الف)اهداف اصلی تحقیق.. 7

ب)اهداف فرعی تحقیق.. 7

5-سوالات اصلی مربوط به فرضیه ها 8

الف)سوالات فرعی مربوط به فرضیه ها 8

6-فرضیات… 8

7-قلمرو تحقیق.. 9

8-قلمرو موضوعی.. 9

9-قلمرو مکانی.. 9

10-مفاهیم نظری.. 10

تعریف بیمه. 10

موضوع بیمه: 11

نفع بیمه‌ای: 11

فرانشیز: 11

مفهوم خسارت در بیمه ‏ 12

تجزیه و تحلیل بازار: 13

انتخاب بازارهای هدف: 13

هیه ترکیب عناصر بازاریابی: 13

تلاشهای بازاریابی: 13

بازاریابی: 14

مفاهیم عملیاتی.. 15

11-جمع بندی فصل.. 16

فصل دوم. 17

ادبیات تحقیق.. 17

مقدمه. 18

گفتار اول – تعاریف و مفاهیم. 18

تعریف برنامه ریزی.. 18

بازاریابی.. 19

هزینه ها 21

منافع. 22

گفتاردوم- ویژگی‌های برنامه ریزی.. 26

انواع برنامه ریزی.. 26

برنامه‌ریزی راهبردی.. 27

برنامه ریزی استراتژیک… 27

تاریخچه برنامه ریزی استراتژیک… 28

برنامه ریزی استراتژیک چگونه انجام می‌شود؟. 29

مزایای برنامه ریزی استراتژیک… 29

ویژگی‌های برنامه ریزی استراتژیک… 30

برنامه ریزی استراتژیک در بخش دولتی.. 31

سطوح فرآیند برنامه ریزی استراتژیک  سازمانی.. 32

مدل های برنامه ریزی استراتژی.. 33

مدل میتنزبرگ… 33

مدل  BCG (گروه مشاوران بوستون) 33

مدل تدوین استراتژی GE (جنرال الکتریک) 34

مدل پروتر. 36

مدل SWOT.. 37

مدل CMS.. 39

مدل برایسون. 40

مدل فرآیند استراتژیک… 45

مدل کارت امتیازی موزون BSC.. 45

دلایل عدم اجرای استراتژی های تدوین شده در سازمان. 45

عدم مشارکت کارکنان در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک شرکت… 46

 

فرآیند برنامه ریزی استراتژیک… 48

بیانیه ماموریت و بیانیه چشم انداز. 51

چشم انداز: 51

ماموریت: 51

طرح کلی برنامه ریزی استراتژیک.. 52

فرآیند برنامه ریزی استراتژیک.. 52

ابزار ها و رویکردهای برنامه ریزی استراتژیک.. 52

تحلیل موقعیت.. 52

اهداف موضوعات و هدف.. 52

گفتارسوم-انواع بازاریابی و استراتژی بازاریابی.. 52

– بازاریابی شبکه‌ای.. 52

– بازاریابی هدفمند. 53

ترویج تاکتیک… 53

استراتژی بازاریابی.. 59

گفتارچهارم-استراتژی بازاریابی خدمات بیمه. 65

بازاریابی ‌ارتباطات ‌ 65

تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌ 65

استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌ 66

حضور ‌نمایشگاهی ‌ 66

خرید ‌آدرس‌ها 66

دو انتخاب، پیش رو. 70

فهمیدن و استاد شدن در این مهارت:. 73

آیا مشتری احتمالی شما قبول دارند و اعتراف می کند که -مشکلی دارد؟. 74

دست وپا زدن و تقلا کردن در برنامه های بازاریابی خود رامتوقف کنیم! 75

چه چیزی در تمامی برنامه های “ایجاد و تولید تماس” های ماوجود دارد؟. 77

تأثیر تمامی این شرایط و اخبار بد بر میزان توانایی ما دریافتن و جذب مشتریان احتمالی جدید و گذاشتن قرار ملاقات و بستن فروش، چگونه است؟. 78

برای مشتریان احتمالی خود، کارگاه های آموزشی رایگان برگزار کنیم! 80

بهترین راه برای ایجاد تماس های جدید در کار فروشندگی بیمه برای داشتن فروشهای جدید، چیست؟ 81

برترین متدهای تولید تماس (به علاوه نکات ناگفته) 83

– متدها تبلیغاتی بیشتر در تولید تماس… 93

گفتار پنجم -آمیخته بازاریابی مناسب با استفاده از تکنیک AHP دربیمه. 111

آمیزه بازاریابی.. 113

آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی ‌ 119

ایجاد ‌تمایز ‌ 120

فروش ‌از ‌طریق ‌همه ‌کانال‌ها 120

نرم‌افزارها 120

‌جستجو در ‌اینترنت… 120

تاثیر اینترنت برآمیخته بازاریابی.. 120

زمان ایجاد اعتماد مشتری.. 122

قدرت درحال افزایش مشتریان. 122

ترکیب عناصر بازاریابی.. 124

الف) محصول را می توان بدین گونه تعریف کرد: 124

ب) قیمت: 125

ج) توزیع (مکان): 126

د) ترفیع (ترویج و گسترش): 128

پست مستقیم، همیشه در نقطه هدف… 130

گفتار ششم-آمیخته بازاریابی با مدل ارزیابی عملکرد سازمانها درسیستم الکترونیکی.. 131

سازمانهای کوچک و متوسط و تجارت الکترونیکی:. 135

مدلهای ورود سازمانهای کوچک و متوسط به تجارت الکترونیکی.. 136

ارائه مدلی برای ارزیابی عملکرد سازمانهای کوچک و متوسط در ورود به تجارت الکترونیکی:. 137

2-مدل پیشنهادی.. 139

-تشریح اجزاء مدل پیشنهادی:. 140

3- عوامل سازمانی:. 142

4- سیستم های بین سازمانی:. 142

تعیین اعتبار مدل پیشنهادی.. 144

تاثیر آمادگی الکترونیکی بر شاخصهای مالی عملکرد. 144

گفتار هفتم- سابقه تحقیقات انجام شده درباره موضوع. 149

الف)پیشینه داخلی: 149

ب) پیشینه خارجی.. 150

جدول چهارچوب نظری.. 152

نتیجه گیری.. 154

فصل سوم. 155

روش کار. 155

مقدمه. 156

-جامعه و نمونه آماری.. 156

نمونه های تحقیق.. 156

متغیرها و چارچوب نظری تحقیق.. 157

فرضیه های تحقیق.. 158

فرضیات… 158

ابزار گردآوری اطلاعات… 159

روش تحقیق.. 159

روایی: 159

قابلیت اعتماد پرسشنامه. 160

روش تجزیه و تحلیل اطلاعات… 160

فصل چهارم. 161

تجزیه و تحلیل یافته ها 161

مقدمه. 162

تبیین نظری و فرضیه ها:. 163

رضایت مشتری.. 167

عملکرد و رضایت… 169

الف)اطلاعات توصیفی پژوهش… 169

فصل پنجم. 179

بحث،نتیجه گیری و پیشنهادات… 179

انعطاف پذیری در نحوه پرداخت حق بیمه: 183

افزایش سرمایه اصلی بیمه عمر (سرمایه فوت): 183

تعدیل سرمایه اندوخته بیمه عمر: 184

کاهش سرمایه بیمه عمر و یا تقلیل نرخ تعدیل: 184

مزیت ویژه در پرداخت سرمایه فوت و اندوخته بیمه نامه: 184

پوشش بیمه تکمیلی ناشی از حادثه: 184

معافیت از پرداخت حق بیمه به علت از کار افتادگی: 185

بیمه بیماریهای صعب العلاج: 185

سرمایه گذاری مناسب: 185

دسترسی به اندوحته حاصل از سرمایه گذاری: 185

دریافت وام: 186

 ضمانت سودآوری: 186

میزان مشارکت مشتری  در سرمایه گذاری های شرکت بیمه کارآفرین : 186

مطمئن، بدون ریسک و معاف از مالیات: 187

بیمه مستمری و بازنشستگی: 187

پشتوانه و اعتبار مالی شرکت بیمه کارآفرین: 187

نتیجه گیری.. 189

پیشنهادات… 192

منابع. 194

چکیده

میل انسان به آرامش و تلاش توامان وی به طی مسیر زندگی در بستر امنیت تلاشی است قابل تامل. از این حیث بسته به سطح برخورداری جوامع از رفاه اجتماعی میزان بروز و ظهور این تمایل بیشتر می شود. در حقیقت آنچه بعد ها به عنوان توسعه از آن یاد شد از این میل انسانی نشات می گیرد.که برای  دستیابی به توسعه مهم ترین مقوله سیستم برنامه ریزی در سازمان است ازاینرو برنامه‌ریزی را از جنبه‌های مختلف دسته‌بندی کرده‌اند: برنامه‌ریزی از جنبه ماهیت به برنامه فیزیکی، سازمانی، فرایند، مالی، وظیفه‌ای و عمومی دسته‌بندی می‌شوند.

برنامه ریزی از جنبه افق زمانی نیز به برنامه‌ریزی کوتاه مدت (عملیاتی و تاکتیکی)، میان و بلند مدت دسته‌بندی نموده‌اند. نوع دیگری از برنامه ریزی برای افق بلند مدت با دیدگاه خاص وجود دارد که با عنوان برنامه‌ریزی استراتژیک شناخته می‌شود. برنامه‌ریزی استراتژیک بر تصمیمات سطح عملیاتی اثر می‌گذارد.بنابراین نگاهی به تجربه بشری در جوامع حکم می کند که هرچه سطح توسعه یافتگی بیشتر باشد،برنامه ریزی برای ایجاد یک سازوکار امنیت اجتماعی در جامعه بیشتر می شود و از این رو مفهوم بیمه معنا می شود.زیرا بیمه در ایران ودر بسیاری از کشورهای دیگر همزاد توسعه است.که در آن برقراری هماهنگی همواره از چالشها و نگرانی های اساسی مدیران سازمان و به طور خاص مدیران در سیستم مدیریت استراتژی و بازاریابی بیمه می باشد.که در این تحقیق به بحث وبررسی استراتژری در بازار یابی بیمه توسعه شهرستان کاشان پرداخته شده،وجامعه آماری،آن شامل کارشناسان در دفتر مرکزی ونمایندگی های بیمه توسعه شهرستان کاشان است  .که تعداد 45نفر به عنوان نمونه به صورت تصادفی تعیین شدند.

ابزارتحقیق شامل:منابع کتابخانه ای برای مباحث نظری ومصاحبه و پرسشنامه برای بحث توصیف آماری بوده است.

در این تحقیق بررسی 5فرضیه مورد توجه بوده که در نتیجه یافته های نظری وآماری نتایج حاصل از آزمون همبستگی نیزنشان داد که بین تمامی متغیرهای تحقیق همبستگی قابل توجهی وجود دارد. در یک جمع بندی می توان گفت که انتخاب متغیر استراتژی،درسطح سنجش ترتیبی و بالاتر) دارای رابطه با بازاریابی بیمه توسعه می باشند و این نتیجه نشان می دهد که انتخاب مولفه های “راهبرد نفوذ در بازار بالقوه بیمه مهندسی کیفیت ،اطلاع رسانی قوانین جدید بیمه ،منحصربفرد بودن کیفیت خدمات ارائه شده،درنظرداشتن خدمات و مزایای ویژه و شرایط ویژه نسبت به رقبا در پرداخت حق بیمه”با بازار یابی بیمه توسعه با توجه به مبانی نظری درست صورت گرفته است و جریانی همسورا دنبال می کنند.

کلیدواژه: سازمان،بیمه،استراتژی،بازار یابی،مشتری،بیمه توسعه،خدمات

1-مقدمه

برنامه ریزی استراتژیک ، برنامه ای است با اهداف کلان و آینده نگر که این امکان را فراهم می آورد که در برخورد با مسائل پیش روی به جای منفعلانه عمل کردن ، فاعل باشیم و برای ساختن آینده خویش تلاش نمائیم .

« مدیریت استراتژیک هنر و علم تدوین ، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه ای چندگانه است که سازمان را قادر می سازد به هدف های بلند مدت خود دست یابد. » 

ضرورت توجه به مدیریت استراتژیک از آن جهت است که با استفاده از روش های خاص ، بیم ها و تهدیدهای احتمالی را بازشناسایی کرده و با بکاربستن تمهیدات لازم آن ها را به فرصت های نیکو مبدل می کند بر پایه این شیوه تفکر ، مدیران در همه بخش های زندگی باید به بررسی در افق کار خود بپردازند و از آنچه پیش بینی می شود برنامه ای شایسته و کارساز فراهم آورند . مدیریت استراتژیک نه تنها از همه روش های معمول برای بررسی و دریافت پدیده ها بهره می گیرد که خود با تکیه بر اصول و قواعدی تازه می کوشد تا خواستهای احتمالی را به کامیابی های قطعی مبدل سازد و توان پایندگی سازمان ها را افزایش دهد .

به دیگر سخن در عرصه بسیار پیچیده فعالیت های صنعتی ، بازرگانی و اقتصادی ، تعدد عوامل تاثیرگذار ، سرعت تغییر و تحولات ، علاقمندی سازمان ها به کسب موفقیت و بقای بلند مدت برنامه ریزی استراتژیک را ضرورتی اجتناب ناپذیر کرده است

مدیران آینده ساز سعی می کنند که نه تنها با شناختن فرصتها و تهدیدات پیش روی ، آینده سازمان را پیش بینی نمایند و در جهت الگوها و پارا داریم های آن حرکت کنند بلکه با استفاده از خلاقیت و نوآوریها و آگاهی از ضعفها و قوتهای کسب و کار خویش تا حد امکان آینده را شکل داده و سایر رقبا را به پیروی از خویش مجبور نمایند . 

2-بیان مساله

بدنبال تلاش مجلس شورای اسلامی و دولت جمهوری اسلامی ایران در ایجاد بسترهای مناسب، جهت توسعه اقتصادی کشور، تصمیمات مهمی در عرصه‌های اقتصادی،همانند اصلاح قوانین مالیاتی،یکسان ‌سازی نرخ ارز،خصوصی‌سازی صنعت بانکداری و بیمه اتخاذ گردید.ولی با توجه به این که اداره بانک‌ها و شرکتهای بیمه‌ به عنوان دو اهرم مهم اقتصادی، سالهای متمادی در انحصار دولت بود ،به نظر می رسد به دلیل ضرورت رعایت مقررات و سلسله مراتب طولانی ، رشد مورد انتظار در این دو صنعت مهم حاصل نشده بود.

بدنبال تصویب قانون تاسیس شرکتهای بیمه‌خصوصی،مؤسسه اعتباری توسعه، بعنوان اولین مؤسسه اعتباری دارای مجوز فعالیت، پس از کسب تجربه های موفق در امر بانکداری،امتیاز تاسیس شرکت بیمه خصوصی در کشور را کسب نموده و بیمه توسعه، به عنوان یکی از اولین شرکت های بیمه خصوصی در ایران، دراردیبهشت ماه 1382، با نیرویی کارآمد، برنامه ریزی بنیادی و تجهیزات فنی لازم، با مجوز بیمه مرکزی ایران، آغاز به کار کرد مهمترین هدف تاسیس بیمه توسعه ،‌ طراحی و ارائه خدمات بیمه ای به خصوص در زمینه سرمایه گذاری های تولیدی و صنعتی وهمجنین صنایع ساخت و ساز و کشاورزی است تا بتواند بخش وسیعی از آحاد جامعه را تحت پوشش انواع خدمات بیمه قرار دهد و به سهم خود رفاه اجتماعی و اقتصادی را برای کلیه اعضای جامعه فراهم آورده و تقویت بخشد و بدین ترتیب میزان آسیب پذیری اقتصادی فعالیت آنان را نیز کاهش دهد به عبارت دیگر هدف این است که فعالیت بیمه توسعه بر مبنای نیازهای مردم صورت گیرد تا به دنبال آن باگسترش آگاهی های جامعه درباره بیمه ، در جهت توسعه صنعت بیمه تلاش شود. و با رویکرد استراتژیک بتوان سهم بیشتری از بازار را بدست آورد.هرچند،برای شرکتها وموسسات برنامه ریزی استراتژیک تا دهه ۱۹۷۰ معنا و مفهومی نداشت و شرکتها فقط به برنامه ریزی عملیاتی می پرداختند.ولی با افزایش رقابت در بازار ودر اختیار گرفتن سهم بیشترآن،شرکتها بخصوص در صنعت بیمه متوجه شدند که با روشهای قبلی قادر به فعالیت نیستند.لذا فرآیند برنامه ریزی جدیدی برای رفع مشکلات پیشنهاد شد.

این فرآیند دارای سه رکن اصلی است:

-تصمیم گیری در مورد سرمایه گذاریهای گذشته و آتی .

-تخمین سود بالقوه آتی شرکت 

-تهیه استراتژی

از طرفی به عقیده برخی صاحبنظران و اماتورهای بیمه ای،عدم وجود فرهنگ استفاده از خدمات بیمه ای و خرید بیمه یکی از مشکلات جدی بر سر راه بازار بیمه است.

حال باید دید،چه راهکارهای عملی واستراتژی مناسب بایداتخاذ نمود،تا بتوان از طریق کاربرداین ارکان در سیستم مدیریت سازمان در بازاررقابت صنعت بیمه سهم بیشتری را به خود اختصاص داد.بنابراین مهمترین واساسی ترین سوال این است که با چه رویکردی درسیستم مدیریت بیمه توسعه می توان به استراتژی مناسب بازاریابی در این صنعت دست یافت؟

3-اهمیت و ضرورت موضوع

برنامه ریزی استراتژیک،یکی از موضوعات اساسی و کاربردی برای هر سازمان رو به توسعه ای می باشد.بخصوص در سازمان هایی که محیط کاری آن ها دستخوش تغییرات مهمی می باشند، اصل تغییر به عنوان یک نیاز اساسی با مجموعه ای از تغییرات مهمی می باشند،اصل تغییر بعنوان یک نیاز اساسی با مجموعه ای از گزینه های مختلف و مستمری مواجه است که بایستی از بین آنها بهترین و کارآمد ترین راانتخاب کند.

بنابراین،براساس شواهد تجربی تمام تغییرات و یا تصمیمات اتخاذ شده مناسب و مطلوب نمی باشند و تصمیمات اتخاذ شده در هر سازمانی بایستی منعکس کننده جهتی باشند که موفقیت سازمان را در آینده تضمین کرده و یا حداقل بقاء آن را باعث شود.

تفکیک شدن تصمیمات به دو سطح‏ استراتژیک وتاکتیکی در هر سازمان،از جمله‏ خدمات هری،اثربخشی‏[1] تصمیمات تاکتیکی و برنامه‏های کوتاه‏مدت را افزایش می‏دهد(شارل، 18،1371). بعلاوه،وجود تفکر مدیریت استراتژیک در سازمان،پایداری و توسعهء سازمان را در رویارویی با تحولات محیط امکان پذیر می‏سازد[2]

بازاریابی تنها برای تبلیغ و ترویج نیست، در حقیقت تبلیغ و ترویج تنها یک جنبه از فرآیند بازاریابی می باشد. بازاریابی همچنین شامل تولید، قیمت گذاری و اشاعه یک محصول است . بازاریابی به دنبال تعیین و تامین نیازهای اجتماعی و انسانی می باشد. به گفته کاتلر و آرمسترانگ(2001) بازاریابی به عنوان فرایندی اجتماعی و مدیریتی است که در آن افراد و گروهها آنچه که می خواهند و نیاز دارند را با ایجاد و تغییر محصولات و ارزشها ، با دیگران بدست می آورند. بازاریابی مطالعه فرایندهای تغییر است به ویژه آن تغییراتی که در ارتباط با تامین کالاها و خدمات می باشد[3] .

بر اساس تعریف موسسه بازاریابی چارتر بریتانیا،بازاریابی فرایندی مدیریتی است که مسئولیت تشخیص، پیش بینی و تامین نیازهای مشتریان به شکل موثر را بر عهده دارد[4] افراد بازاریاب عمدتا مشغول بازاریابی کالاها، خدمات، وقایع، تجارب، اشخاص، مکان ها، دارائی ها، سازمان ها، اطلاعات و عقاید مختلف می باشند.

بسیاری از متخصصان احساس می کنند که بیمه همچون یک سازمان غیر انتفاعی است ، از آن رو، مفهوم برنامه ریزی استراتژیک مورد تقاضای بیمه ها در کارکرد و کاربرد سیستم اطلاعاتی می باشد. اما در دنیای مدرن، بازاریابی خدمات و محصولات اطلاعات رقومی برای بقای بیمه ها ضروری می باشد.فناوری های ارتباطی و اطلاعاتی تغییرات شگفت انگیز و تحولات رویکردی در زنجیره عرضه و تقاضای خدمات به همراه داشته اند. بر اساس آنچه که کاتلر (1995) اشاره می کند سازمان هایی مثل موزه ها، دانشگاه ها، کتابخانه ها، و موسسات خیریه نیاز دارند تا منابع و محصولاتشان را جهت بدست آوردن حمایتهای اجتماعی، سیاسی و اقتصادی بازاریابی نمایند. 

4-اهداف تحقیق