راستای دستیابی به اهداف سازمانی (افزایش فروش و رضیاتمندی کشتری) می­باشد(جاورسکی و مک لینز[3]، 2009). اثربخشی هر یک از نیروهای واحد فروش محصول سیستم مدیریتی آن واحد است. در یک سیستم کنترل کارکنان واحد فروش، قواعدی برای روش آموزش، نظارت، پایش، سرپرستی، ایجاد انگیزه، نوآوری و کارآفرینی و آنها حاکم است(بالداف و دیگران[4]، 2011).

در ادبیات کارآفرینی از کارآفرینی شرکتی با عنوان های اقدام های خطرآمیز شرکتی و یا کارآفرینی درون سازمانی  نیز یاد می شود. این مفهوم به مجموعه ی فرایندهایی گفته می شود که سازمانها برای دست یابی به هدف هایی مانند سودآوری گسترش نوآوری، نوسازی راهبردی، کسب دانش برای به دست آورد درآمد و ایجاد فضای مناسب برای، موفقیت در سطح بین المللی ظهور کارآفرینی پی گیری می کنند. شرایطی که شکل دهنده ی نگرش و علا قه های مدیران نسبت به فعالیت های کارآفرینانه است، سطح پشتیبانی مدیریت از آن ها و سرنوشت و اقدام های خطرآمیز شرکتی را تعیین می کند(طلایی، 1390). امروزه بسیاری از شرکت ها و به خصوص بخش فروش آنها نیاز به کارآفرینی شرکتی را درک کرده اند. این نیاز در پاسخ به چند مشکل پدید آمده است که از آن جمله عبارتند از رشد سریع تعداد رقبای جدید و پیچیده،  افزایش خواسته ها و نیازهای متنوع مشتریان و افزایش رقابت و ایجاد مزیت رقابتی است(بندریان، 1389).

 از این رو مسأله اصلی این پژوهش بررسی تأثیر ابعاد کنترل مدیریت فروش بر گرایش کارآفرینانه بخش فروش و عملکرد شرکت می باشد.

1-3 اهمیت و ضرورت پژوهش:

امروزه شرکت ها به اهمیت فروش به خوبی واقفند و در تلاشند تا با افزایش حجم فروش، در فضای رقابتی موجود در بازارها وضعیت خود را حفظ، تثبیت و یا بهبود بخشند. برای رسیدن به هدف فروش بالا، جذب و حفظ مشتریان بسیار با اهمیت به نظر می رسد. شرکت های موفق متوجه شده اند که در صورت کسب رضایت مشتری، فروش و سهم بازار بیشتری را به خود اختصاص خواهند داد. فروش و تبلیغات بخشی از مجموعه ای بزرگ تر با نام آمیخته بازاریابی است و آمیخته بازاریابی، مجموعه ای از ابزارهاست که برای راضی کردن و ایجاد رابطه با مشتری به کار می رود. رشد و سودآوری در بازار، یکی از اهداف اصلی تمامی موسسات و بنگاه های اقتصادی است و یکی از عوامل مهم در ارزیابی رشد و سودآوری این موسسات میزان فروش آن ها می باشد(قربانی، 1392) بدون شک اثربخشی در تمامی فعالیت های انسانی و سازمانی دخیل می باشد. بنابر این اثربخشی فروش جز عواملی است که حیات شرکت ها و سازمان های انتفاعی در گرو دستیابی به آن است. برای دستیابی به اثربخشی فروش، فروشندگانی توانا نیازمند است که بتوانند با شناخت نیازها و مشکلات مشتریان، برقراری روابطی موثر با آن ها، به شرکت ها کمک کنند تا به اهداف فروش خود دست یابند. برای دستیابی به فروش و سهم بیشتر بازار، انطباق مداوم با انتظارات، توقعات و نیازهای مشتریان از هنگام طراحی اولیه محصول، در تمامی طول عمر محصول و ارایه آن رمز اصلی موفقیت شرکت هاست و موفقیت در این امر زمانی تکمیل می شود که اصول و فنون فروش با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه ای فروش اجرا گردد(حسینی و دیگران، 1390). روش های فروش محصولات در واقع برقراری نوعی ارتباط با مشتری است و مفهوم ارتباط در عصر جدید، ارتباطی است بلند مدت و ماندگار با مشتری که بخش اعظم مسئولیت آن به عهده نیروی فروش است. با توجه به این که فروشندگان شرکت، نمایندگان شرکت به حساب می آیند هر گونه سوء رفتار آن ها به طور مستقیم و غیرمستقیم، متوجه شرکت می گردد، نیازمند آموزش و حمایت و توجه بیشتر هستند. در مورد کالاهایی که به شدت رقابتی هستند و فروشندگان با تلاش فراوان، کالاها را به فروش می رسانند، جذب، نگهداری و پرورش مشتریان به عنوان یک مزیت رقابتی محسوب می گردد، فروشنده ای که بتواند مشتریان را جلب نماید، آنها را متقاعد به خرید نموده و وفاداری در آنها ایجاد نماید، از بقیه فروشندگان کالا یا خدمات مشابه یک گام جلوتر است(مهرابی، 1390). اثربخشی سازمان فروش خلاصه ارزیابی خروجی­های کلی سازمانی است. ارزیابی ممکن است برای تمام سازمان فروش یا دیگر قسمت های سازمانی باشد. شاخص های مختلفی برای سنجش اثربخشی، مانند فروش، سهم بازار، توزیع سود و رضایت مشتری استفاده می شوند. اثربخشی کارکنان واحد فروش به عنوان یک خلاصه ارزیابی از میزان رسیدن به اهداف تعریف شده بر مبنای راهبردهای واحد فروش و اهداف تعریف شده از سوی مدیران فروش برای آنها است(دارمن و مارتین[5]، 2011).

در عصر حاضر بهره گیری مناسب از استعدادها و توانایی های افراد در تدوین چارچوب ها و الگوهای فکری جدید، شناسایی نیازهای واقعی مخاطبین و بهبود مستمر خدمات و فرآورده های تولیدی، اهمیت فزاینده ای پیدا کرده است (مقدسی، 1388). سازمانها برای موثر بودن، نیاز به افراد آینده نگر دارند که بدانند چه کارهایی باید انجام شود تا بتوانند به راحتی با کسانی که گوش به زنگ تحولات هستند ارتباط برقرار کرده، خود و سازمانشان را برای رویارویی با چالش های فردا آماده کنند. راه حل مشکلات آینده در ابزارهایی نیست که در حال حاضر استفاده می شود بلکه در ابزارهایی مانند تشویق و حمایت مدیریت عالی از فعالیتهای خلاق و نوآور کارکنان است که تا به امروز کمتر مورد توجه بوده است(علم بیگی و دیگران، 1388).

کارآفرینی سازمانی را میتوان بعنوان گستره ای تعریف کرد که در آن محصولات و یا بازارهای جدید توسعه می یابند و بر همین مبنا، سازمانی را کارآفرین می پندارند که بیش از دیگر سازمانها به ایجاد محصولات و یا بازارهای جدید مشغول است. در کارآفرینی سازمانی با بکارگیری ظرفیت های نوآوری در سازمان، نیل به عملکرد بالاتر امکانپذیر می گردد. این امر با عرضه محصول جدید، معرفی روش جدید تولید، تشخیص بازارهای جدید، پیدا کردن منابع جدید، بهبود و توسعه کارکردهای محصول موجود و بهبود سازمان و مدیریت امکانپذیر میشود. برای ایجاد اثربخشی در فعالیتهای کارآفرینی در سازمان، مدیران باید برنامه ریزی، هدایت، تخصیص منابع، اجرای ایده های نو، ارزیابی عملکرد و بهبود مداوم و کنترل را در دستور کار خود قرار دهند(دهقان و دیگران،1391).

شواهد تحلیل به طور مداوم نشان داده است که فروش مبتنی بر مشتری عاملی کلیدی در بهبود عملکرد فروش می باشد. همین فروش مبتنی بر مشتری خود می تواند از فعالیت های سازمانی تأثیر بپذیرد. مسأله­ای که در اینجا وجود دارد این است که سازمان ها چگونه و با چه اقداماتی می توانند متصدی فروش را به انجام این رفتارهای کارآفرینانه ترغیب کنند. در میان عوامل سطح سازمانی مؤثر بر رفتار فروش، کنترل های فروش، مکانیزم های با اهمیتی در شکل دادن به رفتارهای فروش متصدی فروش هستند. از این رو بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل فروش بر گرایش به کارآفرینی شرکتی متصدیان فروش اهمیت انجام این پژوهش را آشکار می­کند.

1-4 اهداف پژوهش:

1-4-1 هدف کلی:

– بررسی تأثیر مؤلفه های کنترل مدیریت فروش در گرایش به کارآفرینی سازمانی در بین کارکنان بخش فروش.

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

1-6-1) فرضیه‌های اصلی

مدل تأثیرگذاری پنج عامل بزرگ شخصیتی و شخصیت درک شده از برند از قابلیت پیش‌بینی مناسب وفاداری برند برخوردار می‌باشد.

1-6-2) فرضیه‌های فرعی

فرضیات مربوط به تأثیر سه بعد شخصیت برند درک شده بر وفاداری مشتری

فرضیه فرعی1-1: دلفریبی بر وفاداری برند تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی2-1: صلاحیت بر وفاداری برند تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی3-1: هیجان بر وفاداری برند تأثیر معنی داری دارد.

فرضیات مربوط به بررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی بر دلفریبی درک شده برند

فرضیه فرعی1-2: انعطاف پذیری بر دلفریبی درک شده از برند تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی2-2: با وجدان بودن بر دلفریبی درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی3-2: برون گرایی بر دلفریبی درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی4-2: دلپذیر بودن بر دلفریبی درک شده از برند تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی5-2: روان رنجور خویی بر دلفریبی درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد

فرضیات مربوط به برررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی بر هیجان درک شده برند

فرضیه فرعی1-3: انعطاف پذیری بر هیجان درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی2-3: با وجدان بودن بر هیجان درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی3-3: برون گرایی بر هیجان درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی4-3: دلپذیر بودن بر هیجان درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی5-3: روان رنجور خویی بر هیجان درک شده از برند تأثیر معنی داری دارد.

فرضیات مربوط به برررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی بر صلاحیت درک شده برند

فرضیه فرعی1-4: انعطاف پذیری بر صلاحیت درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی2-4: با وجدان بودن برصلاحیت درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی3-4: برون گرایی بر صلاحیت درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

فرضیه فرعی4-4: دلپذیر بودن بر صلاحیت درک شده از برند  تأثیر معنی داری دارد.

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

سهامداران جدید منتفی است، در نتیجه منابع داخلی سرمایه را به خارجی ترجیح می دهند (هولمس و کت،1991 ; هامیلتون و فوکس، 1998).

این نظریه بیان می داردکه شرکت ها ترجیح می دهند از درآمدهای کسب شده به عنوان اولین منبع تامین مالی سپس از بدهی و سرانجام از سهام استفاده کنند (باسکین، 1989).

اندازه شرکت از عوامل مهم و موثر بر اهرم مالی است، زیرا شرکت های بزرگتر دارای نسبت های اهرم بسیار بیشتری نسبت به شرکت های کوچک تر هستند و این امر منطبق با این دیدگاه است که، شرکت های بزرگتر تمایل به سمت گسترش فعالیت های خود و گرایش بیشتری به متنوع ساختن ساختار سرمایه خود دارند، لذا دارای قدرت ریسک پذیری بیشتری هستند و کمتر در معرض خطر ورشکستگی قرار می گیرند بنابراین انتظار می رود از میزان بدهی بیشتری برخوردار باشند (فرانک و گویال، 2009).

همچنین شرکت های بزرگتر از بدهی بیشتری جدای از سطح رشد خود استفاده می کنند زیرا هم می توانند از سطح چانه زنی بالاتری در رویارویی با سرمایه گذاران برخوردار باشند و هم توان وثیقه گذاری بیشتری دارند (متیو و پاتزیوریس و ایوانو،2012) .

سیرمون و هیت (2003) معتقدند ، داشتن منابع مالی مناسب لازمه توسعه همه شرکت هاست، اما داشتن منابع مالی مناسب برای دستیابی به مزیت رقابتی شرط کافی نیست. اقتصاددانان به طور فزایندهای به رابطه بین رقابت بازار محصول و تصمیمات مالی شرکت ها پی بردند (گانی و همکاران، 2011) .

در این راستا دو رویکرد وجود دارد :

در بازارهایی که انحصار وجود ندارد، مدیران برای افزایش قابلیت انعطاف پذیری خود، تلاش می نمایند منابع مالی را فراهم آورند که زمان های پاسخگویی به آنها طولانی تر باشد. زیرا در اثنی رقابت، امکان حصول بازده در کوتاه مدت کمتر است و مدیران به زمان نیاز دارند تا کسب بازده معقول یا غیر- مالی نمایند. بدین سبب استقراض از منابع بانکی بدلیل پیچیدگی و نظارت مستمر بر دریافت کننده، انعطاف پذیری مدیران را کاهش می دهد. لذا، مدیران ترغیب به عدم استقراض از منابع مالی بانک ها می شوند و تلاش می نمایند از محل افزایش سرمایه نسبت به تامین مالی اقدام نمایند (بوتاسان و پلامی، 2005). این امکان برای شرکت های متوسط همانند شرکتهای بزرگ وجود دارد، حال آنکه شرکت های کوچک به آینده امیدوارتر هستند و از انگیزه خطر کردن برای رشد بهره مند می شوند و از بدهی (بیشتری) تامین مالی می کنند.از سوی دیگر، در بازارهایی که انحصار چند گانه وجود دارد، بدلیل خطر عدم تداوم فعالیت، مدیران به دنبال تداوم فعالیت می باشند. لذا کسب منابع مالی در ابتدا، در راستای حفظ سهم بازار محصولات می باشد و در وهله دوم به هدف کسب بازده و سودآوری می باشند. بدین ترتیب به نظر می رسد مدیران در شرکت هایی که محصولات آنها در بازار چند جانبه (انحصار) توزیع می شود، علاقه مند به جذب منابع مالی بیشتر باشند تا توان سهم خواهی بیشتر در بازار داشته باشند. در این وضعیت آنها تمایل به استقراض را به همان میزان که به افزایش سرمایه از محل آورده و مطالبات سهامداران دارند، نشان می دهند (ستایش و کارگر فرد جهرمی، 1390). در چنین شرایطی شرکت های متوسط نسبت به شرکت های کوچک از بدهی بیشتری استفاه می کنند.در خصوص تاثیر سودآوری بر اهرم مالی، راجان و زینگلاس (1995) نتایج مایرز را مبنی بر کاهش سودآوری در اثر افزایش اهرم تایید کردند، جنسون (1986) بر خلاف نظریه مایرز، رابطه مثبتی بین اهرم مالی و سودآوری به شرط وجود بازار کارا در شرکت ها پیش بینی کرد و در صورتی که بازار ناکارا باشد، معتقد به یک رابطه منفی بین سودآوری و اهرم بود. کونستند (1991) بیان کرد، که میان سودآوری و بدهی رابطه مثبتی وجود دارد. نظریه موازنه ایستا بیان می دارد که با کاهش میزان سودآوری، شرکت کمتر از بدهی برای تامین مالی استفاده می کند (فاما و فرنچ ،2002). با توجه به اندازه شرکت، شرکت های متوسط از جریان نقدی بیشتری نسبت به شرکت های کوچک برخوردارند و احتمالا سودآوری بالاتری دارند و از بدهی بیشتری برای سرمایه گذاری در فعالیت ها و برای رشد خود استفاده می کنند، در صورتی که در شرکت های کوچک سرمایه های داخلی کمتر بوده و از سودآوری کمتری برخوردارند و از توانایی کمتری در استفاده از تامین مالی به صورت بدهی برخوردارند.

برخی از اقتصاددانان، نقدینگی را با اهمیت تر از سودآوری می دانند و معتقدند احتمال اینکه شرکتی سودآور نباشد و به حیات خود ادامه دهد وجود دارد ولی بدون نقدینگی نمی تواند به حیات خود ادامه دهد. به عبارت دیگر نقدینگی شرکت رابطه بین وجه نقدی است که در کوتاه مدت در اختیار شرکت قرار خواهد گرفت و وجه نقدی است که شرکت به آن نیاز خواهد داشت (اسدی و همکاران، 1387). شرکت های متوسط نسبت به شرکت های کوچک دارای نقدینگی بالاتری بوده و توانایی بیشتری در استفاده از تامین مالی به صورت بدهی را دارند.

 1-3 پرسش تحقیق

بنابراین سوالی که برای انجام تحقیق حاضر طرح می شود عبارت است از : آیا سطوح مختلف رقابت در بازار، سودآوری و نقدینگی بر رابطه بین اندازه و ساختار سرمایه در شرکت های کوچک و متوسط موثر است ؟

1-4 اهداف و ضرورت انجام تحقیق

هدف تحقیقات کاربردی توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص است. همانگونه که این تحقیق به بررسی رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه با تاکید بر سطوح مختلف رقابت بازار محصول، سودآوری و نقدینگی در شرکت های کوچک و متوسط می پردازد با نگاهی جزیی تر می توان اهداف در نظر گرفته شده را به صورت زیر خلاصه نمود :

درک رابطه بین اندازه شرکت با ساختار سرمایه
بررسی تاثیر سطح مختلف رقابت بازار محصول بر رابطه بین اندازه شرکت و ساختار سرمایه در شرکتهای کوچک و متوسط
بررسی تاثیر سطح مختلف سودآوری بر رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکتهای کوچک و متوسط
بررسی تاثیر سطح مختلف نقدینگی بر رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکتهای کوچک و متوسط
توسعه ادبیات مالی مرتبط با ساختار سرمایه و شرکت های کوچک و متوسط
  1-5 فرضیه های تحقیق

رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط بیشتر از شرکت های کوچک است .رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط بیشتر از شرکت های کوچک است .
رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های متوسط بیشتر از شرکت های کوچک است .
رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط و کوچک تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) رقابت بازار قرار می گیرد .2-1 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

2-2 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

2-3 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح  ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

2-4 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح  ( بالا / پایین ) رقابت بازار متفاوت است .

رابطه اندازه شرکت با ساختار سرمایه در شرکت های متوسط وکوچک تحت تاثیر سطوح ( بالا / پایین ) سودآوری قرار می گیرد .
3-1 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های متوسط تحت تاثیر سطوح( بالا / پایین ) سودآوری متفاوت است .

3-2 رابطه اندازه شرکت با اهرم مالی غیر جاری در شرکت های کوچک تحت تاثیر سطوح     ( بالا / پایین ) سودآوری متفاوت است .

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

ب: هموار سازی سود:

هموارسازی سود به عنوان اقدامی آگاهانه و عامدانه برای کاهش تغییرها و نوسان­های دوره­ای سود گزارش شده یا سود مورد پیش­بینی از طریق استفاده از فن گزینه­ای حسابداری در چهارچوب اصول پذیرفته شده عمومی حسابداری تعریف شده است(بادآور نهندی و دیگران، 1389).

ج: فرصت های رشد:

ارزش یا مطلوبیت دارایی­های یک شرکت در گروه توانایی آن در ایجاد جریانات نقدی در یک دوره­ی معین زمانی است(آندرس و دیگران[1]، 2014).

1-8-2 تعاریف عملیاتی

الف: اجزای تعهدی سود:

1- تغییرات حسابهای دریافتنی:

تغییرات سالانه حساب­های دریافتنی: از تفاوت مانده پایان دوره و اول دوره بدست می­آید.

جمع کل دارایی ها / (سایر حسابها و اسناد دریافتی تجاری + حسابها و اسناد دریافتی تجاری) = حساب های دریافتنی

جمع کل دارایی ها / (طلب از شرکتهای گروه و شرکت های وابسته +

2- تغییرات حساب­های پرداختنی:

تغییرات سالانه حساب­های پرداختنی: از تفاوت مانده پایان دوره و اول دوره بدست می آید.

جمع کل دارایی ها / (سایر حسابها و اسناد پرداختنی تجاری + حسابها و اسناد پرداختنی تجاری) = حساب های پرداختنی

جمع کل دارایی ها / (بدهی شرکتهای گروه و شرکت های وابسته +

3- تغییرات در موجودی کالا:

تغییرات سالانه موجودی کالا: از تفاوت مانده پایان دوره و اول دوره بدست  می آید.

تغییرات در موجودی کالاست که با استفاده از مدل (لیو و دیاگاراجان)، (آباربانل و بوشی) و (باسو و وانگ) به شرح زیر محاسبه می­شود:

Inventory (INV) = Δ Inventory – Δ sales

: Δ Sales تغییرات در فروش خالص.

: Δ Inventory تغییرات ساخت شده در موجودی کالای.

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

1-5- اهداف تحقیق

هدف اصلی تحقیق عبارت است از:

1- سنجش رابطه بین ارزش برند، رضایت مشتری و وفاداری به برند

اهداف فرعی تحقیق عبارتند از:

1- 1- سنجش رابطه بین کیفیت فیزیکی و رضایتمندی مشتریان

1- 2- سنجش رابطه بین رفتار کارکنان و رضایتمندی مشتریان

1- 3- سنجش رابطه بین مفهوم ایده­آل و رضایتمندی مشتریان

1- 4- سنجش رابطه بین هویت برند و رضایتمندی مشتریان

1- 5- سنجش رابطه بین انسجام سبک زندگی و رضایتمندی مشتریان

1- 6- سنجش رابطه بین رضایتمندی مشتریان و وفاداری به برند

1-6- فرضیات تحقیق

فرضیه اصلی1: بین ارزش ویژه برند و رضایت مشتریان رابطه معنی داری وجود دارد.

1- بین کیفیت فیزیکی و رضایت مشتریان رابطه معنی داری وجود دارد.

2- بین رفتار کارکنان و رضایتمندی مشتریان رابطه معنی داری وجود دارد.

3- بین رضایت درونی ایده آل و رضایتمندی مشتریان رابطه معنی داری وجود دارد.

4- بین هویت برند و رضایتمندی مشتریان رابطه معنی داری وجود دارد.

5- بین انسجام سبک زندگی و رضایتمندی مشتریان رابطه معنی داری وجود دارد.

6- بین کیفیت فیزیکی و وفاداری به برند رابطه غیر مستقیم وجود دارد .

7- بین رفتار کارکنان و وفاداری به برند رابطه غیر مستقیم وجود دارد .

8- بین رضایت درونی ایده آل و وفاداری به برند رابطه غیر مستقیم وجود دارد .

9- بین هویت برند و وفاداری به برند رابطه غیر مستقیم وجود دارد .

10- بین انسجام سبک زندگی و وفاداری به برند رابطه غیر مستقیم وجود دارد .

فرضیه اصلی2: بین رضایت مشتریان و وفاداری به برند رابطه معنی داری وجود دارد.

1-7- تعاریف مفهومی متغیرها

وفاداری به برند: تعهد عمیق و ویژه نسبت به خرید مجدد یک محصول یا استفاده از خدمات خاص در آینده از یک برند است.  به طور کلی وفاداری مشتریان به یک نام تجاری یک رفتار انتخابی است و یا تعداد دفعاتی که از یک برند خاص خرید می­شود نشان دهنده وفاداری است. وفاداری خاص نشان دهنده خرید تنها از یک برند است و وفاداری 2 گانه خرید حداقل 2 برند خاص است. وفاداری به برند ارتباط بین نگرش نسبی افراد نسبت به یک برند است بگونه ای که بتوان آن را در میان دیگر نگرشها تمایز حاصل کرد(Denoue & Saykiewicz, 2009). همچنین وفاداری رویه‌ای (نگرشی) به تعهدات روانی اشاره دارد که در آن مشتری عمل خرید را انجام می‌دهد؛ مانند هدف خرید و هدف برای سفارش بدون اینکه رفتار خرید تکراری واقعی صورت گیرد(Nam et al, 2011).

رضایتمندی مشتری: رضایت مشتری قضاوتی است در مورد اینکه محصول یا خدمت تا چه اندازه رضایتمندی ناشی از مصرف را در مشتری ایجاد کند. رضایتمندی می­تواند به عنوان ارزیابی احساسات مشتری تعریف شود که بازتابی از درجه­ی باور مشتری و میزان احساس مثبت نسبت به خدمات ارائه شده می­باشد(Markovic & Jankovic, 2013). رضایت کلی یک قضاوت و داوری بر مبنای ارزشیابی می‌باشد که در آخرین دفعه از خرید رخ می‌دهد و بر اساس تمام چیزهایی است که فراهم‌کننده‌ی سرویس و خدمات با آن مواجه می‌شود. بنابراین رضایت کلی ، ادغام تمام رضایت‌هایی است که خاص تمام معاملات می‌باشد(Nam et al, 2011) .

کیفیت خدمات: کیفیت خدمات، جهت توسعه برندهای غالب در خدمات کاربرد زیادی دارد. زیرا باعث افزایش برتری درک برندها شده و به ایجاد تمایز میان برندها در بازارهای رقابتی کمک می کند. بر اساس تحقیقات اولیه در صنعت خدمات دو بعد کیفیت خدمات یعنی کیفیت فیزیکی و رفتار کارکنان با مدل ارزش ویژه برند ارتباط دارد. کیفیت خدمات ، تصویری است که به وسیله طراحی، تجهیزات و تسهیلات و مواد هتل و رستوران فرافکنی می‌شود (Nam et al, 2011).

الف- کیفیت فیزیکی: کیفیت درک شده عبارتست از ادراک مشتری از کیفیت کلی یا برتری یک کالا یا خدمت نسبت به تمایل مشتری به جایگزین های آن. ادراکی که تنها کیفیت کلی را نشان می دهد و ضرورتا بر مبنای دانش مشتریان در خصوص ویژگی های جز ئی آن نیست(Pike et al, 2010).

ب- رفتار کارکنان: رفتار کارکنان بخش فروش یا ارائه کننده خدمات موجب ایجاد یک ذهنیت در مشتری شود. محققان به دلیل اهمیت رفتار کارکنان، این بخش را جزئی از ارزش ویژه برند می­دانند. همچنین می توان گفت که رفتار کارکنان، تصویری است که به وسیله صلاحیت و توانایی، کمک، دوستی و پاسخگویی کارکنان هتل و یا رستوران فرافکنی می‌شود (Nam et al, 2011) .

رضایت درونی ایده آل: مفهوم ایده­آل به درجه ای از فعالیت و تفکر مشتری گفته می­شود که با تصور او از برند مطابق است. تئوری ایده آل بیان می کند که افراد یک برند را به خاطر ارتقا

ادامه مطلب

سایت های دیگر :