با توجه به اینکه استان گیلان دارای جاذبه های طبیعی، آثار باستانی، تاریخی و میراث فرهنگی بسیاری می باشد، متاسفانه به علت عدم انجام فعالیت های ترفیعی و تشویقی مناسب جهت بهینه سازی این صنعت خدماتی، گردشگری در این استان مهجور و مظلوم واقع شده است و آنگونه که باید و شاید به مکان های تفریحی و زیارتی و تاریخی استان رسیدگی به عمل نمی آید. اگر چنانچه مکان های گردشگری و تفریحی زیبا سازی شده و امکانات رفاهی نظیر پارکینگ اختصاصی، امکان اسکان مسافران و غیره برای گردشگران در نظر گرفته شده و همچنین آثار تاریخی و باستانی استان مرمت شده و برای بازدید گردشگران مهیا گردد، گردشگران بیشتری را به خود جلب می نماید و از آنجایی که حضور هر گردشگر مترادف است با افزایش درآمد آن منطقه لذا توسعه صنعت گردشگری می تواند باعث افزایش سطح اشتغال، بهبود خدمات رسانی اجتماعی، منبع درآمد، رشد بخش خصوصی، توسعه ساختارهای زیربنایی و غیره گردد. تحقیق پیش رو، با هدف بررسی نقش آمیخته بازاریابی در توسعه صنعت گردشگری در استان گیلان انجام گردید. پژوهش حاضر از حیث هدف کاربردی، از حیث روش جمع آوری داده ها از نوع توصیفی از نوع علّی محسوب می گردد و دارای چهار فرضیه می باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر مدیران و معاونین سازمان جهانگردی و میراث و نیز اساتید هیأت علمی در رشته جهانگردی دانشگاه آزاد و دولتی گیلان می باشند. پس از تحقیقات میدانی مشخص شد که تعداد این افراد 39 نفر می باشد. با استفاده از فرمول کوکران اقدام به تعیین حجم نمونه گردید و بر این اساس تعداد 36 نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند. ابزار اندازه گیری داده ها در این تحقیق پرسشنامه استاندارد می باشد که از مطالعات امین بیدختی و همکاران (1389)، اقتباس گردید. در این پژوهش به منظور آزمون فرضیات از نرم افزار SPSS 19  و v.pls1.04b1 بهره گرفته شد. نتایج حاصل از آزمون فرضیات حاکی از آن است که محصول گردشگری، قیمت اماکن گردشگری، محل قرارگیری اماکن گردشگری و تبلیغات گردشگری (فعالیت های ترفیع) تاثیر مثبت و معناداری بر توسعه ی صنعت گردشگری استان دارند.

کلمات کلیدی: آمیخته بازاریابی، صنعت گردشگری، استان گیلان

فصل اول

کلیات تحقیق

مقدمه
با آغاز قرن بیست و یکم صنعت گردشگری به یکی از پردرآمدترین صنایع دنیا تبدیل شده، رقابت فشرده ای میان بسیاری از کشورهای جهان برای جذب گردشگر به چشم می خورد و صنعت گردشگری به عنوان صنعتی پویا و با ویژگی های منحصر به فرد، بخش مهمی از فعالیت های اقتصادی و تولیدی کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه را به خود اختصاص داده است (Vitouladiti, 2014). صنعت گردشگری به عنوان فعالیتی که در دنیای امروزی توان اثرگذاری بر فرآیند توسعه متوازن و خردمندانه را در تمامی دنیا به نمایش گذاشته، مورد توجه طیف وسیعی از سیاست گذاران و برنامه ریزان نظام های سیاسی و مدیریت اجرایی در تمامی کشورهای دنیا قرار گرفته است (Martin et al., 2015). در این میان بازاریابی گردشگری اهمیت ویژه ای می یابد تا با کمک آن از قابلیت های خود در توسعه گردشگری بله نحوی مطلوب استفاده نماید. از جمله عواملی که می تواند بازاریابی گردشگری را بهبود بخشد، به کارگیری صحیح ابزارها و پارامترهای موثر در بازاریابی است (Martinez et al., 2014).

 در حقیقت، عوامل و نیروهایی که بتوانند قابلیت یک شرکت را به منظور ارایه ی محصولات و خدمات، به مصرف کنندگان به طور موثر به کار گرفته و تحت تاثیر قرار دهند، عوامل بازاریابی تعریف می شود. کاتلر و همکاران[1] (1996)، بیان می کنند: بازاریابی، فرآیندی مدیریتی و اجتماعی است که در آن افراد و گروه ها احتیاجات و خواسته های خود را از طریق ایجاد و مبادله محصولات و ارزش آنها با یکدیگر به دست می آورند. اگرچه هزینه هایی که برای بازاریابی (بخصوص بازاریابی گردشگری) پرداخته می شود، می تواند مبالغ زیادی به نظر آید اما از نظر سازمان های خصوصی و ملی، این هزینه ها می تواند باعث معرفی شهر یا کشوری به تمامی دنیا شود. مدل 4P آمیخته بازاریابی، یکی از مباحث مورد توجه در بازاریابی گردشگری و از جمله مفاهیمی است که می تواند در تبیین وضعیت موجود و برنامه ریزی برای رسیدن به وضعیت مطلوب صنعت گردشگری یک منطقه مورد استفاده قرار گرفته و دیدگاه های جدیدی را در اختیار محققان و برنامه ریزان امر گردشگری قرار دهد (برقی و کاظمی، 1392). 

بیان مساله
گردشگری به عنوان یکی از مهمترین راه های توسعه و رشد اقتصادی در جهان به شمار می رود. این صنعت در سال های اخیر تاثیرات زیادی بر وضعیت اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی جهان داشته است. به عبارتی، گردشگری یکی از پویا ترین فعالیت های اقتصادی عصر حاضر به شمار می رود که نقش مهمی در توسعه پایدار محلی ایفا می کند (مهدوی و ظریف، 1391). گردشگری شامل کلیه فعالیت هایی است که گردشگران در هنگام سفر انجام می دهند و به ایشان مرتبط می شود و این می تواند شامل: برنامه ریزی برای سفر، جا به جایی بین مبدأ و مقصد، اقامت و نظایر آن باشد (امین بیدختی و نظری، 1388). در حقیقت، گردشگری فعالیتی ترکیبی و مستلزم مشارکت بخش های مختلف و متعدد جامعه است و به همان میزان نیز اثرات گسترده ای در بر دارد. از این رو، در هر مرحله نیازمند برنامه ریزی و هماهنگی است. برنامه ریزی به عنوان یک ابزار علمی به دست اندرکاران صنعت گردشگری کمک می کند تا در یک فرآیند نظام مند، پیوسته و علمی بهترین مسیر و راهکار توسعه ی گردشگری در یک منطقه را مشخص نموده و این راهکار را در مسیر توسعه سایر بخش های اقتصادی قرار دهد (امین بیدختی و همکاران، 1389).

بازاریابی تنها ابزاری برای تبلیغ و فروش نمی باشد که از طریق آن بتوان مصرف کنندگان را وادار به خرید نمود، بلکه فعالیت های بازاریابی، بسیار گسترده تر بوده و فرآیندی را از مراحل قبل از فروش تا پس از خرید شامل می شود. کلید دستیابی به اهداف سازمانی، تامین نیازها و خواسته های بازارهای هدف و جلب رضایت آنان، آن هم به گونه ای کارآمدتر و موثر تر از رقبا می باشد. برای تامین بهتر این نیازها، پس از انتخاب بازار هدف مناسب، باید برنامه ای منظم برای تحویل کالا به مشتریان و ایجاد رابطه بلندمدت میان سازمان و مصرف کنندگان، تدوین گردد که می تواند شامل برنامه هایی از قبیل محصول، قیمت، محل عرضه و ترفیعات فروش باشد (آچاک و همکاران، 1393).

مک کارتی[2] در اوایل دهه 1960، آمیخته بازاریابی را با چهار متغیر شناخته شده به عنوان 4P طبقه بندی کرد. این متغیرها عبارتند از: محصول، قیمت، مکان و ترفیع. این ابزارها دارای زیرمجموعه هایی هستند:

وقتی از محصول صحبت می شود، یعنی ترکیبی از کالاها و خدمات که شرکت به بازار مورد نظر ارایه می کند. این زیرمجموعه ها عبارتند از: گوناگونی محصولات، کیفیت طراحی، ویژگی ها، نام و نشان تجاری، بسته بندی، اندازه، خدمات، تضمین ها، پشتیبانی و .وقتی از قیمت صحبت می شود، یعنی مقدار پولی که مشتری برای یک محصول می بایست پرداخت نماید. زیر مجموعه های آن عبارتند از: فهرست قیمت ها، تخفیف، مساعدت های ویژه، دوره پرداخت ها، شرایط اعتباری و .
وقتی از مکان یا توزیع صحبت می شود، یعنی فعالیت هایی که شرکت انجام می دهد تا محصول را در دسترس مصرف کنندگان مورد نظر قرار دهد. زیر مجموعه های آن عبارتند از: کانال های توزیع، میزان پوشش، میزان موجودی، ترابری و تدارکات.وقتی از ترفیع صحبت می کنیم یعنی فعالیت هایی که شرکت انجام می دهد تا بتواند در مورد ارزش مطلوبیت محصول، اطلاعات خوبی به خریداران بدهد، به طوری که آنان از میان محصولات موجود در صنعت، محصول ارایه شده را بخرند. زیر مجموعه های آن عبارتند از: تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم (مهدوی و ظریف، 

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

است که در قاموس بیمه با آن ریسک اطلاق می گردد، فارغ از نوع بیمه می توان گفت بیمه علاوه بر ایجاد محیطی امن برای فعالیت های اقتصادی، باعث ایجاد اطمینان برای کار و تولید و سرمایه گذاری و به طور کلی ایجاد فضای امن و آرام برای فعالیت های اجتماعی و اقتصادی است (کهزادی، 1383: 12).

گسترش سریع اینترنت و نفوذ آن به ویژه در حیطه فعالیت های اقتصادی، موجب پیدایش کسب و کارهای الکترونیکی و از آن جمله، بازاریابی الکترونیکی شده است (تدبیری،1383: 128).

شرایط و روشهای انجام کسب‌ و کار مدام در حال تغییر و تحول بوده و هر روزه گزینه های بیشتری در اختیار کـسب‌ و کـارها‌ قـرار میگیرند. در سالهای اخیر به واسطه رشد سریع فناوری های اطـلاعات‌ و ارتباطات‌ و از همه مهمتر گسترش اینترنت، روند این تغییرات تسریع یافته است. یکی از‌ این‌ گزینه ها،‌ تجارت الکترونیک است کـه مـباحث زیـادی در خصوص پیاده سازی و بویژه تاثیرات آن بر‌ کسب‌ و کارها صورت گرفته است. بـخش خـدمات مالی و بویژه صنعت بیمه هم‌ از‌ این‌ امر مستثنی نبوده و در این خصوص هم مطالعات قابل توجهی صـورت گـرفته اسـت‌ که‌ اغلب آنها در کشورهای صنعتی و توسعه یافته بوده و برای کشورهای توسعه‌ نـیافته‌ و یـا در حـال توسعه هم مطالعات پراکنده ای صورت گرفته است (صالحی و همکاران،1380: 4).

امروزه،توسعه و بهبود‌ فرایندهای‌ تجاری محور اصلی توسعه اقتصادی‌ هر کشور مـحسوب می‌شود و برخورداری از سهم قـابل قـبولی از تجارت‌ جهانی هدف مدنظر دولت‌های جهان است.بنابراین،برای دستیابی به این‌ مهم در حال حاضر استفاده از تجارت نوین‌ الکترونیکی به عنوان یکی از ابزارها و شاید مهمترین ابزار رشد تجاری در دستور کار دولت‌ها قرار دارد.

استفاده از تجارت الکترونیک مـوجب کاهش چشمگیری هزینه‌های‌ معاملاتی،دسترسی آسان به اطلاعات، افزایش درصد فروش،بالا رفتن قدرت‌ انتخاب‌ مصرف‌کنندگان،کاهش‌ و حذف‌ محدودیت ‌های بازار،افزایش تعداد عرضه‌کنندگان کالاها و در نهایت‌ افزایش توان رقابت و رقابتی شدن‌ بنگاه‌ها،بخش‌ها و اقتصاد ملی می‌شود. (حسینی، 1382 :کمیسیون اروپا)

اثربخشی و کارایی تجارت‌ الکترونیک در بخش‌های مختلف‌ اقتصاد الکترونیکی همانند بـانکداری‌ الکترونیکی،گمرک الکـترونیکی، بورس الکترونیکی‌ و.موجب‌ پیدایش‌ تحولات مهمی هم در نگرش‌ها و هم در روش‌های ارائه خدمات در صنعت بیمه‌ شده است.امکانات حاصل استفاده از فناوری اطلاعات نه تنها موجب پیدایش دیدگاه‌های جدید‌ در‌ مورد نحوه‌ تامین مناسب‌تر خـدمات مـورد نیاز مشتریان شده بلکه افق‌های تازه‌ای در زمینه ارائه خدمات نوین بیمه‌ای و بکارگیری شیوه‌های جدید تجارت در ارائه خدمات سنتی بیمه‌ها گشوده است.بیمه الکترونیکی نیز‌ که‌ کاربرد‌ اینترنت و فناوری اطلاعات در‌ توزیع‌ و تولید‌ خدمات بـیمه‌ای اسـت یکی از زیر مجموعه‌های تجارت الکترونیک‌ محسوب می‌شود که همگام با توسعه اینترنت بسط و گسترش یافته و استفاده از‌ ان‌ در‌ سال‌های اخیر در کشورهای مختلف مرسوم شده است (ژاک،1380: 13).

پایان نامه حاضر شامل 5 فصل بوده که در فصل اول به کلیات تحقیق اشاره شده است، در فصل دوم به تعاریف و مفاهیم مربوط به بازاریابی الکترونیکی و گسترش فرهنگ بیمه و همچنین پیشینه تحقیق اشاره شده، در فصل سوم نیز به روش تحقیق به کار رفته در این پژوهش اشاره گشته و در فصل چهارم به تجزیه و تحلیل داده های آماری پرسشنامه پرداخته شده است و در فصل پنجم به بحث و نتیجه گیری و ارائه پیشنهاد پرداخته است.

هدف اصلی این پایان نامه، تبیین میزان اهمیت بازاریابی الکترونیکی در گسترش فرهنگ بیمه می باشد. در این راستا، مفهوم دقیق و ابعاد بازاریابی الکترونیکی با تاکید بر بازاریابی اینترنتی (به عنوان زیرشاخه ای از آن) تعیین شده است.

1-2- بیان مسأله
امروزه، توسعه و بهبود فرایندهای تجاری محور اصلی توسعه اقتصادی هر کشور محسوب میشود و برخورداری از سهم قابل قبولی از تجارت جهانی هدف مدنظر دولتهای جهان است(حسینی، 1382 :42).

صنعت بیمه در ایران به رغم اینکه بیش از 7 دهه قدمت دارد و تلاش های زیادی جهت توسعه آن صورت گرفته است هنوز جایگاه مناسبی ندارد و عرضه گسترده بیمه های الکترونیکی به منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی- آنگونه که شایسته است- با توجه به وجود ظرفیت ها و قابلیت ها گسترده در کشور با موانع بسیاری روبرو می باشد (کهزادی، 1383: 15).

نقش و اهمیت جایگاه صنعت بیمه به عنوان یک صنعت حمایت کننده بر هیچ کس پوشیده نیست. از سوی دیگر افزایش رقابتها در بازار صنعت بیمه، اکثر مدیران این صنعت را به فکر چاره اندیشی برای حضور ماندگار در عرصه کسب و کار انداخته است(اسماعیلی، 1373: 4).

واکنش سازمان های مختلف از جمله شرکت های بیمه در قبال توسعه فناوری اطلاعات بسیار متنوع بوده و طیف وسیعی از دیدگاه ها را از نفی کامل تأثیر آن، تا واکنش های شتابزاده در برابر تحولات ناشی از این فناوری در بر می گیرد. ولی آنچه اهمیت دارد پذیرفتن این واقعیت و درک صحیح از میزان تأثیر آن بر کسب و کار سازمان و داشتن برنامه راهبردی برای استفاده از این فرصت ها و دفع تهدیدات است (مظلومی و همکاران، 1389: 97).

استفاده از تجارت الکترونیکی موجب کاهش چشمگیر هزینه های معاملاتی، دسترسی آسان به اطلاعات، افزایش درصد فروش، بالارفتن قدرت انتخاب مصرف کنندگان، کاهش و حذف محدودیت های بازار، افزایش تعداد عرضه کنندگان کالاها و در نهایت افزایش توان رقابت و رقابتی شدن بنگاه ها، بخش ها واقتصاد ملی می شود.اثر بخشی و کارایی تجارت الکترونیکی در بخش های مختلف اقتصاد الکترونیکی همانند بانکداری الکترونیکی، گمرک الکترونیکی، بورس الکترونیکی و . موجب پیدایش تحولات عمده ای هم در نگرش ها و هم در روش های ارائه خدمات در صنعت بیمه شده است (کاظمی و همکاران، 1387: 25).

امکانات حاصل از استفاده از فناوری اطلاعات نه تنها موجب پیدایش دیدگاه های جدید در خصوص نحوه مناسب تر تأمین خدمات مورد نیاز مشتریان گردیده است، بلکه افق های تازه ای در زمینه ارایه خدمات نوین بیمه ای و بکارگیری شیوه های جدید تجارت در ارایه خدمات سنتی بیمه ها گشوده است.کاربرد اینترنت و فناوری اطلاعات در تولید و توزیع خدمات بیمه ای، بیمه الکترونیکی است که یکی از زیر مجموعه های تجارت الکترونکی محسوب می شود که همگام با توسعه اینترنت بسط و گسترش یافته و استفاده از آن در سالهای اخیر در کشورهای مختلف مرسوم شده است.اثر بخشی و کارایی تجارت الکترونیک در بخش های مختلف اقتصاد الکترونیک در بخشهای مختلف اقتصاد الکترونیکی همانند بانکداری الکترونیکی، . موجب پیدایش تحولات مهمی هم در نگرشها و هم در روشهای ارائه خدمات در صنعت بیمه شده است. امکانات حاصل از استفاده فناوری اطلاعات نه تنها موجب پیدایش دیدگاه های جدید در مورد نحوه تأمین مناسبتر خدمات مورد نیاز مشتریان شده بلکه افق تازه ای در زمینه ارائه خدمات نوین بیمه ای و بکارگیری شیوه های جدید تجارت در ارائه خدمات سنتی بیمه 

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

چکیده
بازاریابی رابطه‌مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. هدف از انجام این پژوهش نقش بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه‌ی گردآوری داده‌ها، توصیفی- همبستگی است. جامعه مورد پژوهش شامل مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب می­باشد که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر می‌باشد. برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است، که بر این اساس حجم نمونه 91 نفری تعیین گردید. ابزار اندازه­گیری مورد استفاده در تحقیق پرسش­نامه‌های ساخته محقق می­باشد که روایی آن توسط چند تن از اساتید و خبرگان با تجربه تایید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده از آمار توصیفی(فراوانی، درصد فراوانی، جداول، نمودارها) و آمار استنباطی(آزمون تی ‌تک نمونه‌ای، آزمون تی مستقل، تحلیل واریانس، آزمون همبستگی و رگرسیون) استفاده شده است. نتایج تحقیق نشان داد که بازاریابی رابطه‌مند بر پیشبرد فروش تأثیرگذار می‌باشد. با توجه به یافته‌های به دست آمده پیشنهاداتی به مسئولان و مدیران شرکت قند اسلام آباد غرب ارائه گردید.

واژه‌های کلیدی:   بازاریابی رابطه‌مند[1]، پیشبرد فروش[2] ، شرکت قند اسلام آباد غرب

 
 
 
فصل اول:
کلیات تحقیق

1-1 مقدمه
عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیرقابل پیش‌بینی است. امروز همانند دیروز نیست و یقیناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین، پایبند بودن به استراتژی‌های امروز خطرناک است. کشورهای درحال توسعه باید در استراتژی‌ها و سیاست‌های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژی‌های جدیدومتناسب با شرایط محیط کنونی، موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. (کاتلر،2001: 1).

پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت‌ها و تکنیک‌هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده‌اند. (توکلی‌زاده، 1384: 1)

شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش‌های تحقیقاتی است که ساختاری ادبی در حمایت از بازاریابی رابطه‌مند به وجود آورده است. در حقیقت، بعضی از محققان دریافته‌اند که استراتژی‌های معامله محور ممکن است برای بعضی از شرکت‌ها دارای سودمندی بیشتری باشند. از آن جا که منابع سازمان محدود است، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکان‌پذیر نمی‌باشد، لذا شناخت و اولویت‌بندی مشتریان کلیدی، امر بسیار مهمی به شمار می‌آید. این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می‌باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه‌ای می‌باشند. (نوربخش،1390: 96)

هدف از این پژوهش نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. در این پژوهش استراتژی‌های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می‌گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می‌شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می‌باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد.

1-2 بیان مسأله
در یک محیط رقابتی، ارتباطات مؤثّر، نقش بسیار مهم و حیاتی را در استراتژی بازاریابی بازی می‌کند، بازاریابی مدرن نیازمند به برقراری ارتباط مؤثّر با مشتریان است. (لاولاک[3]، 1999) حلقه ارتباط با مشتری، ترفیعات است. در محیط‌های رقابتی، مدیران به ابزارهای آمیخته بازاریابی نیازمند هستند. یکی از مهم‌ترین این ابزارها، پیشبرد فروش است، که انواع متنوع آن در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهای پیشبرد فروش شروع به رشد کرد و در اواخر دهه، هزینه پیشبرد فروش نسبت به تبلیغات پیشی گرفت. ولی با این وجود تحقیقات دانشگاهی بسیار کمی در این زمینه انجام شده است. (پتی[4]، 2001: 286-290)

پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت‌ها و تکنیک‌هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده‌اند.(توکلی‌زاده، 1384: 1) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌کش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- کوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول- اعتبارهای کم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها – کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبرد وفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می‌گذارد. ( ویلیامز[5]، 1995)

پیشبرد فروش توانایی جذب مشتریان جدید و نگهداری مشتریان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان یک سازمان علاقمند به نگهداری مشتریان فعلی خود هستید باید در برنامه بازاریابی خود، جایی برای پیشبرد فروش در نظر بگیرید. پیشبرد فروش یک روش بسیار عالی برای نگهداری مشتریان فعلی و دادن پاداش به آنها برای تداوم و استمرار رابطه‌شان با سازمان شما است. موارد استفاده پیشبرد فروش در صنعت خدمات نیز رو به رشد است چرا که اکثریت سازمان‌های خدماتی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان‌شان می‌باشند. (وایت، 2003)

بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم‌گیری از ارائه دهندگان خدمات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ‌تر نموده و بقا را برای سازمان‌های بزرگ و کوچک دشوار ساخته است. پرداختن به مشتریان، نیازها و خواسته‌های ایشان و مهمتر از آن یافتن راهی برای پاسخگویی به آنها، موضوعاتی هستند که ذهن مدیران و نظریه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادایم مدیریت آمیزه بازاریابی در حال سست شدن است و نگرش جدیدی پا به عرضه دانش بازاریابی می‌گذارد، که بازاریابی را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار می‌دهد. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی به عنوان یک مسئولیت وظیفه‌ای و سنتی است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می‌شود. در دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد که هدف، تمرکز همه جانبه بر مشتریان کلیدی در سرتاسر سازمان است. (پینی و همکاران[6]، 1998)

بازاریابی رابطه‌مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازاریابی کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی‌داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکت‌ها با این واقعیت روبه‌رو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکت‌ها با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه‌رو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت‌ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه‌های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است. (سفیانیان، 1386: 16-1)

ابرات و روسل[7] بر این باور بودند که حفظ مشتریان موجود برای سودآوری بلند مدت حیاتی است و در کانون توجه فلسفه بازاریابی رابطه‌مند قرار دارد. حفظ و تقویت روابط با مشتریان در ایجاد و حفظ مزیت رقابتی در بازار نقش حساسی ایفا می‌کند. محققان بین مبادلات گسسته و رابطه‌ای، تمایز قایل می‌شوند. مبادلات رابطه‌ای به عنوان مقدم‌های برای مبادله می‌باشند و انتظار برای همکاری‌های آتی، جایی که بین گروه‌ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی‌های غیراقتصادی در طول زمان شکل می‌گیرند. (فیلای و شرما[8]، 2003: 651-643)

بنابراین در این پژوهش با توجّه به جامعه‌ی مورد مطالعه(شرکت قند اسلام آباد غرب) سعی شد تا نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش مورد مداقه و بررسی دقیقی قرار گیرد. در تحقیق حاضر در پی پاسخگویی به این سوال هستیم که: رابطه بین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب چیست؟

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

فصل اول 

کلیات تحقیق
 

1-1          مقدمه
 

دانش دارایی غیر ملموسی است که در اقتصاد جدید از دارایی سنتی مهمتر  است. دانش، به عنوان ترکیبی از اطلاعات به همراه تجربه، مفهوم ، تفسیر و بازتاب تعریف شده است. (فیض آبادی ، 1390: ص 6). دانش سازمانی، دانشی است که به واسطه تعاملات میان فناوری فنون، و افراد در سازمان شکل می‌گیرد. دانش سازمانی خود شامل دانش ضمنی و دانش صریح است. دانش صریح سازمانی دانشی است سازمان یافته، و با محتوایی ثابت که می‌تواند از طریق بکارگیری فناوری اطلاعات ، کدگذاری تدوین و نشر داده شود .(حسینقلی پور،1388:ص4). مدیریت دانش، مدیریتیست آگاهانه و فعال در ایجاد انتشار و استفاده از دانش برای رسیدن به اهداف استراتژیک.عوامل زیادی با مدیریت دانش در ارتباط هستند که یکی از این عوامل رهبری دانش مدار می باشد. (Sanchez De Pablo and Donate: 2014) در دانش مدیریت، رهبری سازمان در کنار سایر وظایف مدیر یکی از وظایف اساسی و مهم تلقی می‌شود و نقش پراهمیتی در اثربخشی سازمان ایفا می‌کند و رمز موفقیت مدیران در توان هدایت نیروی انسانی تحت سرپرستی آن‌ها است.

این فصل با بیان مساله شروع شده و در ادامه به اهداف و فرضیه‌های تحقیق پرداخته می‌شود. چهارچوب نظری تحقیق، تعاریف عملیاتی ومفهومی وهمچنین اهمیت وضرورت تحقیق از دیگربخش های این تحقیق است. درپایان فصل نیز به قلمرو تحقیق اشاره خواهدشد.

1-2          بیان مساله
 

دانش  از مصدر دانستن به معنای دانندگی ، دانایی و علم و فضل است . مخلوطی از تجارب، کمیتها و اطلاعات بافتاری منظم است که قالبی برای ارزیابی و یکپارچه کردن و هماهنگسازی تجارب و اطلاعات ایجاد می کند. دانش یک ادراک و فهم است که از طریق تجربه ، استدلال، درک مستقیم و یادگیری حاصل می شود(برزین پور ،1389، ص 118) و با ویژگی های بدیع و پویای خود، امکان پاسخگویی به ویژگی های محیط های جدید را فراهم می سازد. دانش دارایی غیر ملموس است که در اقتصاد جدید از دارایی سنتی مهمتر  است. دانش، به عنوان ترکیبی از اطلاعات به همراه تجربه، مفهوم ، تفسیر و بازتاب تعریف شده است (فیض آبادی ، 1390، ص 6).

مدیریت دانش، مدیریت‌است آگاهانه و فعال در ایجاد انتشار و استفاده از دانش برای رسیدن به اهداف استراتژیک.

ایجاد سیستم های مدیریت دانش یکی از مهمترین راه کارهای بهبود سطح دانش در هر سازمانی شمرده می شوند.

ایجاد سیستم مدیریت دانش موثر یکی از عوامل کلیدی در بهبود فرآیندهای کسب و کار است. عوامل زیادی با مدیریت دانش در ارتباط هستند که یکی از این عوامل رهبری دانش مدار می باشد .(Sanchez De Pablo and Donate, 2015)

دیزلر در سال 2001 رهبری را به عنوان راهی برای الهام بخشیدن به دیگران به کار سخت برای به انجام رساندن کارهای مهم دانسته است. رهبری در نتیجه شامل تعریف یک رویکرد مدیریت روشن نسبت به کارکنان و تشویق آنها را به دنبال رهبر برای رسیدن به اهداف شرکت است ایشان اضافه کردند که رهبری متشکل از چند عنصر مختلف است که عبارتند از سبک رهبری، انگیزش و ارتباطاتRibiere& sitar,2003)). رهبری در سازمان‌های دانش به خصوص مربوط به زمانی است که کارگران دانش را درک کرده و رهبران به طور فعال درگیر و متعهد به حمایت از دانش و فعالیت های یادگیری باشند (et all, 2004 DeTienne).

 علاوه بر این، رهبران دانش به جای ترویج رفتارهای منفی که انتقال دانش، به اشتراک گذاری، و برنامه رابه خطر اندازد، (Lakeshman,2009) باید برای شناسایی تلاش های خود و همکاران تلاش کنند. (& sitar ,2003,P44  Ribiere). رهبران دانش مدار باید توسعه و طرح کانال مدیریت دانش را برای هر دو اکتشاف دانش و بهره برداری دانش اماده باشند. علاوه بر این، آنها باید بهترین شیوه های مدیریت دانش را در شرکت از طریق یک سبک رهبری مدیریت دانش  ، که شامل انگیزه، ارتباطات، و نیروی انسانی موثر است را ترویج دهند .

به طور کلی، رهبری دانش مدار باید ترکیبی از رفتار رهبری دانش  ایجاد مدیریت دانش ، انتقال، ذخیره سازی، و برنامه در داخل شرکت حرکت کند. شامل ارتباطات روشن در مورد انتظارا

ادامه مطلب

سایت های دیگر :

فصل اول :

کلیات تحقیق

1- 1  مقدمه
امروزه کاربرد مباحث مدیریت مالی جایگاه ویژه‌ای را در ارتقاء کارایی سازمان به خود اختصاص داده است. لذا اتخاذ تصمیمات تأمین مالی و سرمایه‌گذاری به‌عنوان دو وظیفه اصلی مدیران مالی، اهمیت خاصی را دارا هست. در این راستا، مدیریت سرمایه در گردش که همان مدیریت بر منابع و مصارف جاری هست، جهت حداکثر سازی ثروت سهامداران به‌عنوان بخشی از حیطه مباحث مدیریت مالی دارای اهمیت ویژه‌ای است.(عباس زاده و همکاران ، 1392)

شالوده مباحث مدیریت مالی را سرمایه تشکیل می‌دهد و می‌توان ادعا کرد که همه فعالیت‌های تجاری نیازمند سرمایه‌اند.سرمایه عبارت است از تمام منابع مالی که مورد مصرف شرکت قرار می‌گیرد و در این راستا مدیریت مالی چارچوب روابط بین سرمایه و شرکت را مشخص می‌کند.

یکی از وظایف مدیریت مالی، اعمال مدیریت بر سرمایه در گردش هست. مدیریت سرمایه در گردش درواقع همان مدیریت بر دارایی‌ها و بدهی‌های جاری هست. مهم‌ترین دارایی‌های جاری عبارت از وجه نقد، حساب‌های دریافتنی و موجودی‌ها می‌باشند. موجودی زیاد و افزایش دادوستد رویه‌های اعتباری منجر به فروش بالا می‌شود. موجودی زیادتر همچنین ریسک عدم پوشش تقاضا را کاهش می‌دهد. دادوستد اعتباری ممکن است فروش را تحریک کند به خاطر اینکه به شرکت اجازه می‌دهد تا به کیفیت محصول قبل از پرداخت دسترسی پیدا کند. ( فتحی و توکلی ,1388)

امروزه در همه واحدهای تجاری سرمایه در گردش بخش عظیمی از سرمایه سازمان را به خود اختصاص  می‌دهد و مدیریت آن نیز از اهمیت بسزایی برخوردار است. سرمایه در گردش برای موفقیت هر واحد تجاری یک عامل مهم است و نیازمند کنترل و مدیریت کافی هست. مدیریت سرمایه در گردش، به دنبال رسیدن به شرایطی است که شرکت با مازاد یا کمبود نقدینگی مواجه نشود. درصورتی‌که شرکت با کمبود نقدینگی مواجه گردد . عدم نگهداری سطح مطلوب نقدینگی برای یک شرکت، باعث می‌شود آن شرکت در استفاده از فرصت‌های سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت موفق نباشد و برای تولید کالاها و رفع نیازهای مشتریان، به مواد اولیه موردنیاز دسترسی به‌موقع نداشته باشد . همچنین ممکن است واحد تجاری در ایفای به‌موقع تعهداتش با مشکل مواجه شده و بر اعتبار آن اثر سوء گذارد. چنین شرکتی به علت کمبود منابع قادر به بهره‌برداری از شرایط مطلوب بازار و پذیرش پروژه‌های سودآور نخواهد بود. این شرکت قادر به تهیه یکجای تجهیزات موردنیاز خود و استفاده از تخفیفات نقدی نخواهد بود. ادامه این وضعیت ممکن است باعث سقوط قیمت سهام شرکت و نهایتاً با کاهش ارزش به خاتمه فعالیت واحد تجاری منجر شود. (دیانتی ،1391 )

سرمایه در گردش از اقلام مهم دارائی‌های واحدها بنگاه‌های اقتصادی تلقی می‌شود که در تصمیمات مالی نقش قابل‌توجهی دارد. تداوم فعالیت‌های بنگاه‌های اقتصادی تا میزان زیادی به مدیریت منابع کوتاه‌مدت آن بستگی دارد، زیرا فعالیت‌های عملیاتی در یک دوره عادی که معمولاً سالانه است به شناخت سرمایه در گردش و مدیریت مطلوب آن مربوط می‌شود بطوریکه از این طریق، نتایج مورد انتظار تحقق یابد و امکان تداوم فعالیت در بلندمدت فراهم شود . نگهداری سطح مطلوب وجه نقد برای پرداخت بدهی‌های سررسید شده، و استفاده از فرصت‌های ناگهانی مناسب جهت سرمایه‌گذاری که نشانه‌ای از انعطاف‌پذیری واحد تجاری  هست و دسترسی به مواد اولیه برای تولید به‌طوری‌که شرکت بتواند به‌موقع جوابگوی تقاضای مشتریان باشد دال بر اهمیت سرمایه در گردش می‌باشد . هرگونه تصمیمی در این بخش توسط مدیران واحد تجاری اتخاذ می‌شود اثرات شدیدی بر روی بازدهی عملیاتی واحد تجاری می‌گذارد که باعث تغییر ارزش شرکت و نهایتاً ثروت سهامداران خواهد شد.( رهنمای رود پشتی و کیائی،1387)

مدیران واحد انتفاعی در شرایط مختلف با توجه به عوامل درونی و بیرونی واحد انتفاعی و با توجه به ریسک و بازده باید استراتژی مناسبی را برای اداره و مدیریت سرمایه در گردش  واحد  خود  انتخاب  نمایند.  چنانچه نوع استراتژی مدیریت دارائی‌های جاری و بدهی‌های جاری در موقعیتی معین به‌گونه‌ای مناسب انتخاب شود، امکان دستیابی به بهترین استراتژی مدیریت سرمایه در گردش فراهم خواهد شد. ایجاد تعادل در دارائی‌های جاری و بدهی‌های جاری از اهمیت خاصی برخوردار است؛ به‌طوری‌که تصمیم‌گیری در مورد یکی بر روی دیگری تأثیر زیادی می‌گذارد.

یکی از مهم‌ترین بحث‌های مدیریت یک واحد انتفاعی، مدیریت سرمایه در گردش آن است که نقش قابل‌توجهی در رشد و بقای واحد انتفاعی ایفا می‌کند. مدیریت سرمایه در گردش در دو گروه مدیریت دارائی‌های جاری و مدیریت بدهی‌های جاری تقسیم می‌شود. این تحقیق به دنبال آن است تا عوامل مختلفی را که با نوع انتخاب استراتژی مدیریت سرمایه در گردش در ارتباط است موردبررسی قرار دهد.

برخی از این عوامل عبارت‌اند از:  سودهرسهم ، نرخ بازده سرمایه‌گذاری و نرخ بازده حقوق صاحبان سهام. مدیریت سرمایه در گردش یکی از بخش‌هایی است که در ساختار مدیریتی یک سازمان نقش حیاتی ایفا می‌کند به‌طوری‌که در برخی موارد بحث سرمایه در گردش و نقدینگی را بسان خونی تشبیه کرده‌اند که در یک واحد تجاری در جریان است و از مدیریت این بخش به‌عنوان قلب تپنده آن یادشده است که وظیفه پمپاژ خون به رگ‌های سازمان را به عهده دارد . (عباس زاده و همکاران ،1392)

1-2  بیان مسأله
یکی از مهم‌ترین بحث‌های مدیریت یک واحد انتفاعی، مدیریت سرمایه در گردش آن واحد انتفاعی است که نقش قابل‌توجهی در رشد و بقای واحد انتفاعی ایفا می‌کند مدیریت سرمایه در گردش در  دو گروه مدیریت دارائی‌های جاری و مدیریت بدهی‌های  جاری  تقسیم می‌شود . ایجاد تعادل در دارائی‌های جاری و بدهی‌های جاری از اهمیت خاصی برخوردار است به‌طوری‌که تصمیم‌گیری در مورد یکی بر روی دیگری تأثیر زیادی می‌گذارد. در اداره امور سرمایه در گردش یک واحد تجاری استراتژی‌های گوناگونی وجود دارد که از تلفیق استراتژی دارائی‌های جاری  و استراتژی بدهی‌های جاری  حاصل می‌شود . مدیریت سرمایه در گردش واحد تجاری در شرایط مختلف باید استراتژی‌های مناسبی را برای شرکت انتخاب نماید تا بتواند به نحو کارآمد دارائی‌های جاری و بدهی‌های جاری را اداره نماید و تأمین مالی اقتصادی صورت گیرد و بدین طریق بازده شرکت را بالابرده و ثروت سهامداران را حداکثر نماید . به عبارتی ارزش زایی مدیریت سرمایه در گردش بسیار حائز اهمیت است. (رهنمای رود پشتی و کیائی،1387).

در اقتصاد پر چالش کنونی با فشارهای فزاینده محیطی و منابع خارجی محدود,دارایی‌ها و بدهی‌های جاری در قالب سرمایه در گردش بنگاه‌های اقتصادی از اهمیت زیادی برخوردار است و مدیریت بهینه آن در  بنگاه‌ها می‌تواند به‌عنوان یک مزیت رقابتی محسوب شود.

گونداولی[1]بر این باور است که امروزه شرکت‌ها راه‌های جدیدی را برای رشد و بهبود عملکرد مالی و کاهش ریسک جستجو می‌کنند و در این راستا سرمایه در گردش به‌عنوان منبعی مهم برای بهبود عملکرد مالی به شمار می‌آید.هاووتیس[2] نیز بر این باور است که مدیریت سرمایه در گردش فعال یک نیاز اساسی برای توانایی شرکت‌ها جهت سازگاری در یک اقتصاد پر چالش است و هدف آن برقراری یک تعادل حساس بین حفظ نقدینگی برای پشتیبانی از عملیات روزانه و حداکثر سازی فرصت‌های سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت می‌باشد.( فتحی و توکلی ,1388)

مدیریت سرمایه در گردش نقش اساسی را در عملکرد روزانه واحدهای تجاری ایجاد می‌کند. بنابراین مدیریت سرمایه در گردش یک عنصر مالی مهم شرکت می‌باشد به‌طوری‌که تأثیر مستقیمی بر نقدینگی و سودآوری[3] هر موسسه‌ای دارد (Rehman &Nasr,2007)

شرکت‌ها می‌توانند سرمایه‌گذاری در سرمایه در گردش خود را به حداقل برسانند یعنی یک سیاست جسورانه را در پیش گیرند و یا اینکه یک سیاست محافظه‌کارانه را انتخاب کنند، بنابراین

ادامه مطلب

سایت های دیگر :