بین طراحی قوطی رب گوجه فرنگی و خرید این محصول رابطه معناداری وجود دارد.
بین قیمت رب گوجه فرنگی و خرید این محصول رابطه معناداری وجود دارد.
بین تبلیغات رب گوجه فرنگی و خرید این محصول رابطه معناداری وجود دارد.
بین در دسترس بودن رب گوجه فرنگی و خرید این محصول رابطه معناداری وجود دارد.
   این تحقیق از نظر هدف یک تحقیق کاربردی می­باشد. جامعه آماری این تحقیق سیزده منطقه شهرداری شهر مشهد می­باشد و محقق از روش نمونه­گیری خوشه­ای استفاده کرده است و هفت منطقه را به طور تصادفی انتخاب کرده است. و ابزار اندازه­گیری در این تحقیق پرسشنامه می­باشد. که تعداد 427 پرسشنامه توزیع گردید. و همچنین از آزمون کای-دو برای وجود رابطه معناداری استفاده شده و در صورت وجود رابطه معناداری برای محاسبه شدت آن از ضریب همبستگی استفاده شده است. و همچنین برای رتبه­بندی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

فهرست مطالب

عنوان
صفحه
فصل اول

1- 1- تاریخچه و اهمیت سویا 2

1- 2- ویژگی­های فیزیولوژیکی و رشدی سویا 3

1- 3- تعریف مساله……………. 4

1- 4- تنش غرقابی و اهمیت آن 5

1- 5- تاثیر عناصر غذایی بر گیاهان زراعی و تثبیت زیستی نیتروژن 7

1- 6- وضعیت مصرف کودهای شیمیایی فسفر و پتاسیم در استان گلستان 8

1- 7- فرضیه­ها…………………. 9

1- 8- اهداف…………………… 9

فصل دوم

2- 1- واکنش گیاهان زراعی به تنش غرقابی 12

2- 2- اثر تنش غرقابی بر مرفولوژی گیاه 12

2- 2- 1- تنش غرقابی و اثر آن بر گره­های تثبیت­کننده نیتروژن 13

2- 3- تنش غرقابی و تاثیر آن بر فیزیولوژی گیاه 14

2- 3- 1- تغییرات هورمونی در تنش غرقابی………… 15

2- 3- 2- تنش غرقاب و اتیلن……………………………. 16

2- 3- 3- آنزیم­های آنتی­اکسیدانت در شرایط غرقاب 17

2- 4- اثرات تنش غرقاب و کود بر میزان نیتروژن و روغن دانه 18

2- 5- اثر تنش غرقابی و کود بر عملکرد 20

2- 6- اثر فسفر بر مرفولوژی و فیزیولوژی گیاهان و تثبیت زیستی نیتروژن 21

2- 7- اثرات پتاسیم بر مرفولوژی و فیزیولوژی گیاهان و تثبیت زیستی نیتروژن 23

2- 8- شرایط غرقابی و تاثیر آن در جذب عناصر غذایی در گیاه 25

2- 9- جذب فسفر و پتاسیم در شرایط غرقابی 26

 

فصل سوم

3- 1- زمان، مکان و طرح آماری آزمایش 30

3- 2- اندازه­گیری­های صفات ظاهری 31

3- 3- اندازه­گیری­های بیوشیمیایی 32

3- 3- 1- اندازه­گیری میزان کلروفیل برگ…………….. 32

3- 3- 2- اندازه­گیری فلورسانس کلروفیل…………… 33

3- 3- 3- استخراج و اندازه‌گیری فعالیت آنزیم كاتالاز 33

3- 3- 4- استخراج و اندازه‏گیری فعالیت آنزیم پراکسیداز 35

3- 4- اندازه­گیری میزان اتیلن 36

3- 5- اندازه­گیری روغن دانه 38

3- 6- اندازه­گیری نیتروژن 38

3- 7- اندازه‌­گیری پتاسیم……….. 39

3- 8- اندازه­‌گیری فسفر……….. 39

3- 9- محاسبه میزان تثبیت زیستی نیتروژن به روش گیاه رفرنس 40

3- 10- تجزیه و تحلیل داده­ها 41

فصل چهارم

4- 1- ویژگی­های مرفولوژیکی 44

4- 1- 1- سطح برگ…………………………………………. 44

4- 1- 2- وزن خشک برگ………………………………….. 48

4- 1- 3- ارتفاع ساقه…………………………………………. 50

4- 1- 4- وزن خشک ساقه…………………………………. 52

4- 1- 5- حجم ریشه………………. 55

4- 1- 6- وزن خشک ریشه 57

4- 1- 7- تعداد گره­های تثبیت­کننده نیتروژن……………….. 60

4- 1- 8- وزن خشک گره­های تثبیت­کننده…………… 62

4- 1- 9- قطر گره­های تثبیت­کننده نیتروژن…………. 63

4- 2- آنزیم­های آنتی­اکسیدانی 64

4- 2- 1- فعالیت آنزیم پراکسیداز………………………………… 64

4- 2- 2- فعالیت آنزیم کاتالاز……………………………………… 67

4- 3- رنگیزه­های فتوسنتزی 69

4- 3- 1- کلروفیل a……………………………………….. 69

4- 3- 2- کلروفیل b……………………………………….. 73

4- 3- 3- کاروتنوئید…………………………………………. 74

 

4- 3- 4- فلورسانس کلروفیل………………………………………………. 77

4- 4- روغن………………………… 79

4- 5- غلظت نیتروژن اندام­های سویا 82

4- 5- 1- نیتروژن دانه………………………………………….. 82

4- 5- 2- نیتروژن برگ……………………………………… 84

4- 5- 3- نیتروژن اندام غیربرگ………………………….. 86

4- 6- غلظت فسفر اندام­های سویا 88

4- 6- 1- فسفر دانه………………………………………….. 88

4- 6- 2- فسفر برگ……………………………………….. 93

4- 6- 3- فسفر اندام غیربرگ…………………………….. 95

4- 7- غلظت پتاسیم اندام­های سویا 97

4- 7- 1- پتاسیم دانه……………………………………….. 97

4- 7- 2- پتاسیم برگ……………………………………… 99

4- 7- 3- پتاسیم اندام غیربرگ……………………………… 101

4- 8- اتیلن…………………………. 103

4- 9- عملکرد و اجزای عملکرد دانه 106

4- 9- 1- تعداد غلاف در بوته…………………………….. 106

4- 9- 2- تعداد دانه در غلاف………………………….. 109

4- 9- 3- وزن هزار دانه……………………………………. 111

4- 9- 4- عملکرد دانه………………………………………. 113

4- 9- 5- عملکرد بیولوژیکی…………………………….. 117

4- 10- نیتروژن تثبیت­شده در گیاه 119

فصل پنجم

نتیجه گیری………………………………… 124

پیشنهاد …………………………………..  125

منابع 127

 

 

فهرست جداول

عنوان
صفحه
جدول 1- 1 میزان مصرف کود­های شیمیایی و آلی در مناطق مختلف استان گلستان در سال 88 9

جدول 3- 1 مشخصات خاک آزمایش 31

جدول 4- 1 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای سطح برگ 47

جدول 4- 2 تجزیه واریانس سطح برگ، وزن خشک برگ، ارتفاع ساقه، وزن خشک ساقه، حجم ریشه، وزن خشک ریشه 47

جدول 4- 3 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای وزن خشک برگ 50

جدول 4- 4 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای ارتفاع ساقه 52

جدول 4- 5 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای وزن خشک ساقه 54

جدول 4- 6 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای حجم ریشه 57

جدول 4- 7 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای وزن خشک ریشه 59

جدول 4- 8 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای تعداد گره 61

جدول 4- 9 تجزیه واریانس تعداد گره، وزن خشک گره، قطر گره، نیتروژن تثبیت شده 61

جدول 4- 10 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای وزن خشک گره 63

جدول 4- 11 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای آنزیم پراکسیداز 66

جدول 4- 12 تجزیه واریانس آنزیم کاتالاز، پراکسیداز، کلروفیل a، کلروفیل b، کاروتنوئید، فلورسانس کلروفیل، روغن، نیتروژن دانه، برگ و غیربرگ 67

جدول 4- 13 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای آنزیم کاتالاز 69

جدول 4- 14 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای کلروفیل a 72

جدول 4- 15 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات نمایی برازش داده شده برای کلروفیل b 74

جدول 4- 16 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات نمایی برازش داده شده برای کاروتنوئید 77

جدول 4- 17 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات نمایی برازش داده شده برای فلورسانس کلروفیل 79

جدول 4- 18 پارامتر­های برآورد شده (a، b، c) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات درجه دو برازش داده شده برای درصد روغن 81

جدول 4- 19 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت نیتروژن دانه 84

جدول 4- 20 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت نیتروژن برگ 86

جدول 4- 21 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت نیتروژن غیربرگ 88

جدول 4- 22 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت فسفر دانه 91

جدول 4- 23 تجزیه واریانس فسفر و پتاسیم دانه، برگ، غیر برگ، اتیلن، عملکرد و اجزای عملکرد دانه 92

جدول 4- 24 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت فسفر برگ 95

جدول 4- 25 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت فسفر در غیربرگ 97

جدول 4- 26 پارامتر­های برآورد شده برای (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده غلظت پتاسیم دانه 99

جدول 4- 27 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت پتاسیم برگ 101

جدول 4- 28 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای غلظت پتاسیم غیربرگ 103

جدول 4- 29 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات نمایی برازش داده شده برای اتیلن 106

جدول 4- 30 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای تعداد غلاف در بوته 108

جدول 4- 31 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای تعداد دانه در غلاف 110

جدول 4- 32 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای وزن هزار دانه 113

جدول 4- 33 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات نمایی برازش داده شده برای عملکرد دانه 117

جدول 4- 34 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای عملکرد بیولوژیکی 119

جدول 4- 35 پارامتر­های برآورد شده (a، b) با حدود اطمینان و ضریب تبیین (R2) در معادلات خطی برازش داده شده برای نیتروژن تثبیت شده 121

 

 

 

 

 

 

فهرست شکل‌ها

عنوان
صفحه
شکل 3- 1 منحنی استاندارد آنزیم کاتالاز. 34

شکل 3- 2 منحنی استاندارد آنزیم پراکسیداز 36

شکل 3- 3 نمونه­ای از منحنی رسم شده اتیلن 37

شکل 3- 4 منحنی استاندارد اتیلن 37

نمودار 3- 5 منحنی استاندارد پتاسیم 39

نمودار 3- 6 منحنی استاندارد فسفر 40

شکل 4- 1 سطح برگ سویا طی 0، 5 ،10، 15 روز غرقابی با اعمال سه سطح کودی 46

شکل 4- 2 وزن خشک برگ طی0، 5، 10، 15 روز تنش غرقاب با اعمال سه سطح کودی 49

شکل 4- 3 ارتفاع ساقه گیاه سویا طی0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی با اعمال سه سطح کودی 52

شکل 4- 4 وزن خشک ساقه گیاه سویا طی0، 5، 10، 15روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 54

شکل 4- 5 حجم ریشه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 56

شکل 4- 6 وزن خشک ریشه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 59

شکل 4- 7 تعداد گره گیاه سویا در 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 61

شکل 4- 8 وزن خشک گره گیاه سویا در 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 63

شکل 4- 9 فعالیت آنزیم پراکسیداز گیاه سویا طی تنش 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقاب در سه سطح کودی 65

شکل 4- 10 فعالیت آنزیم کاتالاز گیاه سویا طی تنش 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 68

شکل 4- 11 میزان کلروفیل a گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 71

شکل 4- 12 میزان کلروفیل b گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 74

شکل 4- 13 میزان کاروتنوئید گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 76

شکل 4- 14 فلورسانس کلروفیل گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 78

شکل 4- 15 درصد روغن دانه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 81

شکل 4- 16 غلظت نیتروژن بذر گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 83

شکل 4- 17 غلظت نیتروژن برگ گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی، در سه سطح کودی 85

شکل 4- 18 غلظت نیتروژن غیربرگ گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 87

شکل 4- 19 غلظت فسفر دانه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز نش غرقابی در سه سطح کودی 90

شکل 4- 20 غلظت فسفر برگ گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز غرقابی در سه سطح کودی 94

شکل 4- 21 غلظت فسفر غیربرگ گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 غرقابی در سه سطح کودی 96

شکل 4- 22 غلظت پتاسیم دانه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز غرقابی در سه سطح کودی 98

شکل4- 23 غلظت پتاسیم برگ گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز غرقابی در سه سطح کودی 100

شکل 4- 24 غلظت پتاسیم غیربرگ گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 102

شکل 4- 25 میزان اتیلن گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 105

شکل 4- 26 تعداد غلاف در بوته گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 108

شکل 4- 27 تعداد دانه در غلاف گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 110

شکل 4- 28 وزن هزار دانه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز غرقابی در سه سطح کودی 112

شکل 4- 29 عملکرد دانه گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 116

شکل 4- 30 عملکرد بیولوژیکی گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز تنش غرقابی در سه سطح کودی 118

شکل 4- 31 نیتروژن تثبیت­شده در گیاه سویا طی 0، 5، 10، 15 روز غرقابی در سه سطح کودی 120

 

 

1-6 فرضیه تحقیق.. 8

1-6-1 فرضیه‌ اصلی.. 8

1-6-2 فرضیه‌های فرعی.. 8

1-7 قلمرو انجام تحقیق.. 8

1-7-1 قلمرو موضوعی.. 8

1-7-2 قلمرو مکانی.. 8

1-7-3 قلمرو زمانی.. 8

1-8 تعریف واژه‌ها 8

1-8-1 تعریف نظری واژه‌ها 8

1-8-2 تعریف عملیاتی واژه‌ها 10

1-9 خلاصه. 11

فصل دوم:مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1 مقدمه. 14

2-2 پیشبرد فروش…. 15

2-2-1 تعاریف و مفاهیم  بازاریابی.. 15

2-2-2 آمیخته بازاریابی.. 17

2-2-3 تعریف پیشبرد فروش…. 18

2-2-4 اهداف پیشبرد فروش…. 18

2-2-5 تکنیک‌های و ابزارهای پیشبرد فروش…. 20

2-3 بازاریابی رابطه‌مند. 24

2-3-1 مفهوم و تعاریف بازاریابی رابطه‌مند. 24

2-3-2 زیربنای مفهومی بازاریابی رابطه‌مند. 26

2-3-3 فلسفه رابطه‌مندی و تشریح ابعاد آن. 29

2-3-4 بازاریابی رابطه‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای.. 38

2-3-5 روش‌شناسی بازاریابی رابطه‌مند. 42

2-3-6 مدل بازاریابی رابطه‌مند. 49

2-2-6-1 مدل بازاریابی رابطه‌مند در بخش خرده فروشی.. 49

2-3-6-2 مدل کاربردی بازاریابی رابطه‌مند. 50

2-3-6-3 مدل بازاریابی رابطه‌مند میان سازمان‌های صنعتی.. 51

2-3-6-4 بازاریابی رابطه‌مند مدار(RMO). 52

2-3-6-5 مدل بازاریابی رابطه‌مند مورگان و هانت 55

2-4 پیشینه تحقیق.. 57

2-4-1 تحقیقات داخلی.. 57

2-4-2 تحقیقات خارجی.. 59

2-5 خلاصه. 62

فصل سّوم:روش شناسی تحقیق

3-1 مقدمه. 64

3-2 نوع تحقیق.. 64

3-3 روش تحقیق.. 64

3-4 جامعه آماری.. 65

3-5 نمونه آماری و روش نمونه‌گیری.. 65

3-6 روش گردآوری اطلاعات… 65

3-7 ابزار جمعآوری اطلاعات… 66

3-8 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه‌ها 66

3-8-1 روش ضریب آلفای کرونباخ.. 67

3-8-2 آزمون کولموگروف- اسمیرنوف(K-S) 67

3-8-3 آزمون تی(t ) تک عاملی.. 67

3-8-4 آزمون t مستقل.. 68

3-8-5 تحلیل واریانس(ANOVA) 68

3-8-6 تجزیه و تحلیل همبستگی و رگرسیون. 68

3-9 پایایی و روایی.. 69

3-9-1 سنجش پایایی پرسشنامه. 69

3-9-2 سنجش روایی پرسشنامه. 70

3-10 خلاصه. 70

فصل چهارم:تجزیه و تحلیل آماری

4-1 مقدمه. 72

4-2 آمار توصیفی.. 73

4-2-2 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک میزان تحصیلات… 74

4-2-3 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک سنوات خدمتی(سابقه‌کار) 75

4-2-4 بررسی توزیع فراوانی پاسخگویان به تفکیک رده‌های سن.. 76

4-3 توصیف کمی متغیرهای تحقیق.. 77

4-3-1 توصیف کمی متغیر بازاریابی رابطهمند. 77

4-3-2 توصیف کمی متغیر پیشبرد فروش…. 80

4-4 آمار استنباطی پرسش‌نامه. 81

4-4-1 آزمون نرمال بودن دادهها 81

4-4-2 آزمون پارامتریک t تک نمونه‌ای.. 82

4-4-3-1 مقایسه میانگین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش بر حسب جنسیت… 86

4-4-3-2 مقایسه میانگین بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش بر حسب تحصیلات… 87

4-5 آزمون فرضیات پژوهش…. 88

4-5-1 فرضیات پژوهش…. 88

4-5-2  نتایج فرضیات تحقیق.. 93

 

4-6 خلاصه. 93

فصل پنجم:نتیجه‌گیری و پیشنهادها

5-1 مقدمه. 95

5-2 نتایج بررسی انجام شده 95

5-2-1 یافته‌های جمعیت‌شناسی.. 95

5-2-2 یافته‌های متغیرهای تحقیق.. 95

5-3 نتایج فرضیات تحقیق.. 96

5-4 پیشنهادها 98

5-4-1 پیشنهادهای منتج از فرضیه‌های تحقیق.. 98

5-4-2 پیشنهادهای کاربردی.. 99

5-4-3 پیشنهاد به پژوهشگران آینده 100

5-5 محدودیت‌های تحقیق.. 100

5-5-1 محدودیت‌های در اختیار پژوهشگر. 101

5-5-2 محدودیت‌های خارج از اختیار پژوهشگر. 101

5-6 خلاصه. 101

منابع و ماخذ. 102

منابع فارسی.. 102

منابع انگلیسی.. 103

پیوست‌ها 107

چکیده
بازاریابی رابطه‌مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. هدف از انجام این پژوهش نقش بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه‌ی گردآوری داده‌ها، توصیفی- همبستگی است. جامعه مورد پژوهش شامل مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب می­باشد که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر می‌باشد. برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است، که بر این اساس حجم نمونه 91 نفری تعیین گردید. ابزار اندازه­گیری مورد استفاده در تحقیق پرسش­نامه‌های ساخته محقق می­باشد که روایی آن توسط چند تن از اساتید و خبرگان با تجربه تایید شده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده از آمار توصیفی(فراوانی، درصد فراوانی، جداول، نمودارها) و آمار استنباطی(آزمون تی ‌تک نمونه‌ای، آزمون تی مستقل، تحلیل واریانس، آزمون همبستگی و رگرسیون) استفاده شده است. نتایج تحقیق نشان داد که بازاریابی رابطه‌مند بر پیشبرد فروش تأثیرگذار می‌باشد. با توجه به یافته‌های به دست آمده پیشنهاداتی به مسئولان و مدیران شرکت قند اسلام آباد غرب ارائه گردید.

واژه‌های کلیدی:   بازاریابی رابطه‌مند[1]، پیشبرد فروش[2] ، شرکت قند اسلام آباد غرب

1-1 مقدمه
عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیرقابل پیش‌بینی است. امروز همانند دیروز نیست و یقیناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین، پایبند بودن به استراتژی‌های امروز خطرناک است. کشورهای درحال توسعه باید در استراتژی‌ها و سیاست‌های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژی‌های جدیدومتناسب با شرایط محیط کنونی، موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. (کاتلر،2001: 1).

پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت‌ها و تکنیک‌هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده‌اند. (توکلی‌زاده، 1384: 1)

شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش‌های تحقیقاتی است که ساختاری ادبی در حمایت از بازاریابی رابطه‌مند به وجود آورده است. در حقیقت، بعضی از محققان دریافته‌اند که استراتژی‌های معامله محور ممکن است برای بعضی از شرکت‌ها دارای سودمندی بیشتری باشند. از آن جا که منابع سازمان محدود است، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکان‌پذیر نمی‌باشد، لذا شناخت و اولویت‌بندی مشتریان کلیدی، امر بسیار مهمی به شمار می‌آید. این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می‌باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه‌ای می‌باشند. (نوربخش،1390: 96)

هدف از این پژوهش نقش بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌باشد. در این پژوهش استراتژی‌های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می‌گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می‌شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می‌باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد.

1-2 بیان مسأله
در یک محیط رقابتی، ارتباطات مؤثّر، نقش بسیار مهم و حیاتی را در استراتژی بازاریابی بازی می‌کند، بازاریابی مدرن نیازمند به برقراری ارتباط مؤثّر با مشتریان است. (لاولاک[3]، 1999) حلقه ارتباط با مشتری، ترفیعات است. در محیط‌های رقابتی، مدیران به ابزارهای آمیخته بازاریابی نیازمند هستند. یکی از مهم‌ترین این ابزارها، پیشبرد فروش است، که انواع متنوع آن در صنایع مختلف مورد استفاده قرار می گیرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهای پیشبرد فروش شروع به رشد کرد و در اواخر دهه، هزینه پیشبرد فروش نسبت به تبلیغات پیشی گرفت. ولی با این وجود تحقیقات دانشگاهی بسیار کمی در این زمینه انجام شده است. (پتی[4]، 2001: 286-290)

پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر ارتباطات بازاریابی است که شامل فعالیت‌ها و تکنیک‌هایی متفاوت با فروش شخصی، تبلیغات و روابط عمومی می‌باشد. بسیاری از شرکت‌ها در طول دهه اخیر بیش از 70 % بودجه ارتباطات بازاریابی خود را به پیشبرد فروش اختصاص داده‌اند.(توکلی‌زاده، 1384: 1) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌کش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- کوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) – تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول- اعتبارهای کم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها – کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبرد وفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می‌گذارد. ( ویلیامز[5]، 1995)

پیشبرد فروش توانایی جذب مشتریان جدید و نگهداری مشتریان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان یک سازمان علاقمند به نگهداری مشتریان فعلی خود هستید باید در برنامه بازاریابی خود، جایی برای پیشبرد فروش در نظر بگیرید. پیشبرد فروش یک روش بسیار عالی برای نگهداری مشتریان فعلی و دادن پاداش به آنها برای تداوم و استمرار رابطه‌شان با سازمان شما است. موارد استفاده پیشبرد فروش در صنعت خدمات نیز رو به رشد است چرا که اکثریت سازمان‌های خدماتی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان‌شان می‌باشند. (وایت، 2003)

بالا رفتن سطح انتظارات مشتریان و انتقال قدرت تصمیم‌گیری از ارائه دهندگان خدمات به مشتریان، میدان رقابت را تنگ‌تر نموده و بقا را برای سازمان‌های بزرگ و کوچک دشوار ساخته است. پرداختن به مشتریان، نیازها و خواسته‌های ایشان و مهمتر از آن یافتن راهی برای پاسخگویی به آنها، موضوعاتی هستند که ذهن مدیران و نظریه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادایم مدیریت آمیزه بازاریابی در حال سست شدن است و نگرش جدیدی پا به عرضه دانش بازاریابی می‌گذارد، که بازاریابی را از دو دیدگاه اصلی مورد بررسی قرار می‌دهد. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی به عنوان یک مسئولیت وظیفه‌ای و سنتی است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می‌شود. در دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد که هدف، تمرکز همه جانبه بر مشتریان کلیدی در سرتاسر سازمان است. (پینی و همکاران[6]، 1998)

بازاریابی رابطه‌مند، هنر کسب و کار امروز است. برای حفظ مشتریان کلیدی(سودآور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. تئوری بازاریابی کلاسیک، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی‌داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکت‌ها با این واقعیت روبه‌رو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکت‌ها با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه‌رو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت‌ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینه‌های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده

تقاضای روزافزون برای بهبود عملکرد فرآورده‌ها به صورت خواسته‌های مختلف از قبیل وزن کمتر، استحکام بیشتر و هزینه‌های کمتر مطرح می‌شوند. تداوم خواسته‌ها برای بهبود ایفای نقش که ممکن است توسط معیارهای مختلف از جمله وزن کم مطرح شود، باعث شده است که مواد کنونی دیگر جوابگو نباشند. از این رو دانشمندان و صاحب نظران علم مواد همیشه در تکاپو هستند که یا خواص مواد موجود را بهبود بخشند و یا مواد جدیدتری تولید نمایند که به عنوان نمونه می‌توان به مواد مرکب اشاره کرد.
واژه کامپوزیت یا ماده مرکب، بیانگر ترکیب حداقل دو ماده متفاوت در مقیاس ماکروسکوپی جهت حصول ماده‌ای جدید است. مقیاس ماکروسکوپی بدین معنی است که هر کدام از مواد تشکیل دهنده ماده مرکب را پس از ترکیب می توان با چشم غیر مسلح مشاهده نمود. با همین دیدگاه، در تحقیق حاضر در جهت ساخت سازه­ای سبک که در عین حال چقرمگی شکست و استحکام بالایی نیز داشته باشد، تلاش شده است.
با در نظر گرفتن مسایل زیست محیطی و همچنین امکان بازیافت یا بازگشت مواد به چرخه طبیعی، سعی شده است که از مواد طبیعی و دوست دار محیط زیست در ساخت سازه­های مرکب استفاده شود. به این منظور، می‌توان از مواد و الیاف طبیعی مانند کنف، خرما و نارگیل استفاده نمود.
برای محاسبه خواص مکانیکی مواد، بهتر است   با در نظر گرفتن ماده مرکبی که در آن الیاف در یک جهت ردیف شده‌اند (یعنی یک ماده مرکب یک جهتی) به عنوان مبنا، نسبت به اندازه‌گیری‌ها و آزمایش‌های خواص مکانیکی اقدام کرد. نکته اساسی در مورد یک ماده مرکب با الیاف یک جهتی این است که سخت پایی و استحکام آن در جهات مختلف متفاوت است.
برای افزایش استحکام و مقاومت نمونه، از ترکیبی شامل الیاف طبیعی کنف و انواع دیگری از الیاف متداول در ساخت کامپوزیت­های زمینه پلیمری (الیاف شیشه و الیاف پلی استر) به صورت بافته شده به عنوان فاز مقاوم­ساز استفاده گردید.
در این تحقیق، بافت هیبریدی کنف-شیشه و پارچه هیبریدی کنف-پلی استر که با استفاده از دستگاه بافندگی ابداعی محققین ساخته شده­اند، برای نخستین بار مورد استفاده قرار گرفتند که از این دیدگاه اقدامی نوآورانه به نظر می­رسد. در ابتدا، تک­رشته­های مورد استفاده به وسیله دستگاه‌های ریسندگی سنتی به صورت نخ (الیاف) ریسیده شده و از این نخ­ها در بافت پارچه هیبریدی استفاده شد. پارچه­ها به شکل بافت عمودی ساده تار و پودی بافته شده­اند که برای این کار، الیاف کنف در چله دستگاه قرا گرفته و الیاف شیشه یا پلی استر نیز به وسیله ماکو در پود آن قرار داده شد.
بدین ترتیب، نمونه­های مورد بررسی به صورت نمونه هایی به شکل تیر با فاز تقویت کننده پارچه هیبریدی (کنف-شیشه یا کنف-پلی استر) و یا الیاف تک جهته آنها در زمینه­ای از جنس رزین اپوکسی، ساخته شد.
خصوصیات مکانیکی نمونه­های ساخته شده از قبیل مقاومت کششی و فشاری، بر اساس استاندارد ASTM مورد بررسی قرار گرفته و برای نمونه­های مختلف با هم مقایسه شده­اند.
مقایسه داده­های حاصل از آزمایش­های خواص مکانیکی نشان می­دهد که در نمونه­های لایه‌ای با الیاف شیشه، نمونه تا قبل از شکست مقدار زیادی تغییر شکل پلاستیک خواهد داشت، حال آنکه در نمونه­های لایه‌ای با الیاف پلی استر، شکست معمولا به صورت ترد رخ می‌دهد.

 

فصل اول: مقدمه

 

مقدمه….…………………………………………………………………..9

بیان مسئله…………………………………………………………………12

اهمیت وضرورت تحقیق.. 16

اهداف پژوهش… 17

پرسش های اساسی: 18

تعریف عملیاتی برخی از اصطلاحات.. 19

 

 

فصل دوم: مروری بر متون و ادبیات عملی

مقدمه. 22

مروری بر ادبیات تحقیق درخارج ازکشور 24

مروری بر ادبیات تحقیق درداخل کشور 27

 

فصل سوم: روش کار و مواد

 

روش تحقیق. 33

جامعه آماری. 34

روش و ابزارگردآوری اطلاعات (میدانی،کتابخانه‌ای وغیره) 34

روش تجزیه وتحلیل اطلاعات.. 36

محدودیتها و مشکلات.. 36

 

فصل چهارم: یافته ها

 

نتایج و یافته ها 38

اطلاعات زمینه ای: 38

اطلاعات مربوط به کتابخانه های مورد مطالعه: 40

وضعیت کاری مربوط به کار کتابداری 41

شیوع اختلالات اسکلتی عضلانی در افراد تحت مطالعه. 43

شیوع اختلالات اسکلتی عضلانی بر اساس وظایف شغلی. 44
میزان بروز ناراحتی درنواحی مختلف بدن هنگام جا زدن کتاب…………………………………..45

میزان بروز ناراحتی درنواحی مختلف بدن موقع کار با کامپیوتر 46

ارتباط شیوع اختلالات اسکلتی عضلانی با برخی اطلاعات دموگرافیکی. 47

بررسی ابزارهای کاری کتابخانه. 50

میزان بروز ناراحتی در ارتباط با اختلال درکار 54

 

فصل پنجم: بحث

 

بحث و نتیجه گیری. 56

اطلاعات کتابخانه ای: 56

اطلاعات دموگرافی: 57

وضعیت کاری: 57

شیوع اختلالات اسکلتی عضلانی درکتابداران کتابخانه. 58

شیوع ناراحتی به تفکیک اندام ها درطول یکسال درگروههای تحت مطالعه. 60

بروز ناراحتی بر اساس وظایف شغلی. 61

بروز ناراحتی ها درحین جازدن کتاب درقفسه در اندامهای مختلف…………………………61

بروز ناراحتی درنواحی مختلف بدن موقع کار با کامپیوتر…………………………..……62

ارتباط شیوع اختلالات اسکلتی عضلانی با اطلاعات دموگرافی…………………….……..62

بروز ناراحتی اسکلتی–عضلانی دربین کتابداران براساس جنسیت……………………………..62

بروز ناراحتی اسکلتی–عضلانی دربین کتابداران براساس سن……….……………………63

پراکندگی و رابطه بین اختلال اسکلتی– عضلانی در محیط کار برحسب سابقه کاری. ….……….64

بررسی ابزارکاری کتابداران………..…………………………………………….64

بروز ناراحتی در نواحی مختلف بدن درارتباط با وضعیت قرارگیری صندلی…………………64

بروز ناراحتی در نواحی مختلف بدن دررابطه باوضعیت میزکاری……………………….….65

بروز ناراحتی درنواحی مختلف بدن و رابطه آن با کار باصفحه نمایش وصفحه کلید…….…….66

بروز ناراحتی درطول یکسال واختلال درکار…………………………………………67

پیشنهادات………………………………………………………………………………………..68

منابع………….……………………………………………………………73

 

فهرست نمودارها

 

نمودار 1-4: فراوانی ناراحتی ها در گروه های مورد مطالعه به تفکیک اندام ها بر حسب جنسیت…………………………………………………………………………………………………………………………………………….47

 

نمودار 2-4: فراوانی ناراحتی ها در گروه های مورد مطالعه به تفکیک اندام ها بر حسب سن………………………………………………………………………………………………………………………………………   ……………48

 

نمودار 3-4: فراوانی ناراحتی ها در گروه های مورد مطالعه به تفکیک اندام ها بر حسب سابقه کار……………………………………………………………………………………………………………………………………………………49

 

نمودار 4-4: بروز ناراحتی در نواحی مختلف بدن در ارتباط با وضعیت قرارگیری صندلی…………..50

 

نمودار 5-4: بروز ناراحتی در نواحی مختلف بدن در  رابطه با  وضعیت میز کاری……………………….52

 

نمودار 6-4: بروز ناراحتی در نواحی مختلف بدن در ارتباط با کار با صفحه نمایش و صفحه کلید………………………………………………………………………………………………………………………………………………..53

 

 

فهرست جداول

 

جدول 1-4: توزیع ویژگی های جمعیتی در کتابداران شاغل در کتابخانه های عمومی استان همدان
  

38

 

 

 

 
جدول2-4:  توزیع ویژگی های کتابخانه های عمومی استان همدان همدان………………………………………….
40 

 
جدول 1-3-4: وضعیت کاری کتابداران در طول زمان کاری
41
جدول 2-3-4: وضعیت کاری کتابداران در طول زمان کاری  …………………………………………………..
42
جدول 4-4: شیوع ناراحتی ها در گروه های تحت مطالعه به تفکیک اندام ها در طول یک سال
43
جدول 5-4: بروز ناراحتی ها در حین جا زدن کتاب در قفسه به تفکیک اندام های مربوطه
  

45
جدول 6-4: بروز ناراحتی ها در حین کار با کامپیوتر به تفکیک اندام های مربوطه
46
جدول 7-4: میزان اختلال در کار
54
 

 

فصل اول

 مقدمه و بیان مسئله

1.1     مقدمه
بدیهی است شاغلین در هر حرفه و صنعتی به عنوان نیروهای فعال و موثر در امر تولید و بهره وری محسوب می شوند لذا کارفرمایان باید به طور خاصی به سلامت کاربران و