1-5 اهداف پژوهش…………………………. 7

1-5-1 هدف اصلی………………………. 7

1-5-2 اهداف فرعی ………………………. 7

1-6قلمرو تحقیق……………………….. 7

1-6-1 قلمرو مکانی تحقیق(جامعیت آماری)…………… 7

1-6-2 قلمرو زمانی تحقیق……………………….. 7

1-6-3 قلمرو موضوعی تحقیق………………………..8

1-7 تعریف واژه ها ،مفاهیم و متغیرها………………………. 8

1-7-1 تعریف نظری واژه‌ها………………………. 8

1-7-2 تعریف عملیاتی واژه ها ……………………….10

1-8 متغیرها………………………. 11

1-8-1متغیر مستقل تحقیق……………………….. 12

2-8-1متغیر وابسته……………………….. 13

1-9 خلاصه فصل……………………….. 14

فصل دوم: ادبیات و موضوع تحقیق……………………….. 15

2-1 مقدمه……………………….. 16

2-2 ادبیات موضوع در خصوص متغییرها………………………. 17

2-2-1 فرایند خرید……………………….. 17

2-2-2 فرایند خرید سنتی………………………… 17

2-2-3 رفتار مصرف کننده………………………. 18

2-2-4 چگونه یک کالا و یا خدمت اکتساب، مصرف و دور انداخته می شود؟…… 23

2-2-5 رفتار خرید مصرف کننده………………………. 26

2-2-6 تصمیم گیری درباره خرید……………………….. 27

2-2-7 آمیزه بازاریابی، فنون و شیوه های بازاریابی………………………… 27

2-2-8 آمیزه بازاریابی از دیدگاه مشتری………………………… 29

2-2-9 مدل رفتار خرید مصرف کننده………………………. 30

2-2-10 خصوصیات فردی موثر در رفتار مصرف کننده…………. 33

2-2-11 عوامل مؤثر بر تصمیمات خرید مصرف کنندگان……….. 34

2-2-11-1 عوامل فرهنگی- اجتماعی و گروهی………………… 34

2-2-11-2 عوامل اجتماعی………………………… 36

2-2-11-3 عوامل شخصی………………………… 47

2-2-11-4 عوامل روانی………………………… 51

2-2-12 فرآیند تصمیم گیری خرید مصرف کننده…………… 61

2-2-13گرایش خریدار………………………..63

2-2-13-1 ارزش…………………………. 64

2-2-13-2کارایی………………………… 64

2-2-13-3 مقدار……………………….. 64

2-2-13-4 تنوع……………………….. 65

2-2-13-5 مزایا………………………. 65

2-2-14 گرایش خریدار و بازاریاب………………………… 65

2-2-15 رفتار خریدار و آمیخته بازاریابی………………………… 66

2-2-16 مروری بر مفاهیم تصویر محصول……………………….. 67

2-2-17ندازه‌گیری تصویر محصول……………………….. 70

2-2-18 انواع تصویر……………………….. 71

2-2-18-1تصویر علامت تجاری………………………… 71

2-2-18-2 تصویر محصول……………………….. 71

2-2-18-3 تصویر تداعی کننده………………………. 71

2-2-18-4 تصویر استفاده کننده………………………. 72

2-2-18-5 تصویر استفاده………………………. 72

2-2-19 تصویر ذهنی……………………….. 73

2-2-20موقعیت………………………… 74

 

2-2-21 معنا………………………. 74

2-3 تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق (پیشینه تحقیق)…….. 74

2-3-1 پیشینه داخلی………………………… 74

2-3-2 پیشنه خارجی………………………… 76

2-4 چارچوب نظری تحقیق……………………….. 78

2-5 مدل مفهومی تحقیق……………………….. 79

2-6 مدل تحلیلی تحقیق……………………….. 80

2-8خلاصه فصل……………………….. 81

فصل سوم: روش تحقیق……………………….. 82

1-3 مقدمه……………………….. 83

3-2 روش تحقیق……………………….. 84

3-2-1 تحقیق کاربردی………………………… 85

3-2-2 تحقیقات همبستگی………………………… 85

3-3 فرآیند تحقیق……………………….. 87

3-4 جامعه آماری………………………… 88

3-5 حجم نمونه و روش نمونه‌گیری………………………… 88

3-5-1 نمونه گیری تصادفی ساده ……………………….89

3-5-2 تعیین حجم نمونه……………………….. 89

3-5-3 روش تعیین حجم نمونه……………………….. 90

3-6ابزار جمع آوری داده ها………………………. 90

3-7-1 پرسشنامه……………………….. 91

3-7-2 طیف لیکرت………………………… 92

3-7 نحوه نمره‌گذاری سوالات………………………… 94

3-8 روایی و پایایی تحقیق……………………….. 95

3-8-1 روایی ابزار سنجش…………………………. 96

3-8-2اعتبار محتوا………………………. 96

3-8-3 پایایی (قابلیت اعتماد) ……………………….96

3-8-4 روش آلفای کرونباخ……………………….. 97

3-9 روش جمع آوری داده ها………………………. 99

3-10 روش تجزیه و تحلیل و داده ها………………………. 99

3-10-1تحلیل عاملی……………………….100

3-10-2 تحلیل ماتریس کوواریانس…………………………. 101

3-10-3 مدل معادلات ساختاری………………………… 102

3-10-4 شاخص های برازندگی مدل……………………….. 103

5-10-3مجذور کا …………………………… 103

6-10-3 نسبت به درجه آزادی………………………… 104

7-10-3ریشه خطای میانگین مجذورات تقریب………………………… 104

8-10-3 ریشه مجذور میانگین باقی مانده………………………. 104

9-10-3شاخص نکویی برازش…………………………. 104

3-10-10شاخص تعدیل یافته نیکویی برازش…………………………. 105

3-10-11 شاخص برازندگی تطبیقی………………………… 105

3-10-12 شاخص صرفه جویی برازندگی………………………… 105

3-10-13 روش حداقل مربعات جزئی………………………… 106

3-11خلاصه فصل……………………….. 106

فصل چهارم: تجزیه وتحلیل داده ها ……………………….107

4-1 مقدمه……………………….. 108

4-2 توصیف متغیر های میانجی…………………………109

4-2-1 توزیع فراوانی جنسیت پاسخگویان……………………….. 109

4-2-2 توزیع آماری وضعیت تأهل پاسخ دهندگان……………………….. 110

4-2-2 توزیع آماری وضعیت سنی پاسخ دهندگان……………………….. 111

4-2-4 توزیع آماری تحصیلات پاسخ دهندگان……………………….. 112

4-3 توصیف متغیر های تحقیق……………………….. 112

4- 3-1 آزمون بارتلت و کایز-میر-اوکین……………………….. 113

4-3-2 قابلیت اعتماد (پایایی) ……………………….114

4-3-2-1 روش آلفای کرونباخ……………………….. 114

4-3-3 بررسی شاخص های نکویی برازش…………………………. 115

4-3-4 ماتریس همبستگی متغیرها………………………. 116

4-3-5 نمودار ضریب مسیر……………………….. 118

4-3-6 نمودار مقادیر آماره………………………. 120

7-3-4 برآوردها یا ضرایب مدل اندازه گیری………….. 120

4-4 بررسی فرضیات تحقیق……………………….. 123

4-4-1بین عوامل فردی و روانی با فرایند تصمیم خریداران کالاهای لوکس رابطه وجود دارد…….. 124

4-4-2 بین عوامل فرهنگی- اجتماعی و گروهی بر فرایند تصمیم خریداران کالاهای لوکس رابطه وجود دارد……. 124

4-4-3 بین عوامل موقعیتی بر فرایند تصمیم خریداران کالاهای لوکس رابطه وجود دارد…….. 125

4-5 خلاصه فصل……………………….. 126

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات………………………… 128

5-1 مقدمه……………………….. 129

5-2 نتیایج مربوط به دموگرافی یا جمعیت شناسی………………………… 131

5-2-1 نتایج مربوط به جنسیت………………………… 131

5-2-2 نتایج مربوط به تاهل……………………….. 131

5-2-3 نتایج مربوط به سن……………………….. 132

5-2-4 نتایج مربوط به سطح تحصیلات………………………… 132

5-2-5 نتیجه کلی………………………… 132

5-3 نتایج مربوط به منغیرها………………………. 133

5-4 نتایج مربوط به فرضیه ها………………………. 133

5-5 بحث و بررسی………………………… 134

1-5-5 مهمترین یافته های تحقیق……………………….. 135

5-6 محدودیت ها………………………. 135

5-7 پیشنهادات………………………… 136

5-8 پیشنهاد هایی برای تحقیقات آتی………………………… 137

5-9 خلاصه فصل……………………….. 138

منابع و مآخذ……………………….. 139

پیوستها و ضمائم……………………….. 145

چکیده:

نزدیک‌ترین مفهوم موجود در علم اقتصاد، مصرف و الگوی مصرف است. منظور از الگوی مصرف در علم اقتصاد شناسایی سه مؤلفه است: اول سطح مصرف، دوم ترکیب کالاهای مصرفی و سوم نحوه مصرف. رفتار مصرف‌کننده از موضوعات جدید حوزه‌ی بازاریابی به شمار می‌رود و موضوعی بحث‌برانگیز و چالشی است که افراد وآن‌چه خریداری می‌نمایند را دربر می‌گیرد. در بیشترجوامع امروزی با بالاتر رفتن سطح درآمد بیشتر افراد جامعه و ایجاد تکنولوژی‌های جدید تمایل به سمت خرید و مصرف کالاهای لوکس – تجملی –  برای رفاه بیشتر و سبک و سطح زندگی بالاتر بیشتر شده‌است. در این پژوهش به دلیل اهمیت عوامل تاثیرگذار بر فرآیند خرید پژوهشگر به دنبال چگونگی ارتباط ابعاد عوامل مرتبط بر فرایند خرید و هم‌چنین نوع و جهت این رابطه  است. از این‌رو هدف تحقیق بررسی و توصیف فرایند تصمیم‌گیری خریداران کالاهای لوکس در شهر مشهد و رابطه آن‌ها با عوامل مرتبط.  بنابراین برای جمع‌آوری اطلاعات مورد نظر مطالعات کتابخانه‌ای، مشاهده‌ی رفتار خرید و مصاحبه صورت پذیرفت و در نهایت اطلاعات تکمیلی توسط پرسش‌نامه جمع‌آوری گردید و اطلاعات آن توسط نرم‌افزار لیزرل سنجیده و فرضیات تحقیق مورد بررسی و آزمون قرار گرفت که در نهایت تمامی فرضیات پژوهش مورد تایید قرار نگرفتند. ولی با توجه به ضریب همبستگی بین عوامل فرهنگی- اجتماعی و گروهی و عوامل موقعیتی  می‌توان نتیجه گرفت که میان آن‌هابا فرایند تصمیم خریداران کالاهای لوکس رابطه وجود دارد که البته این رابطه مستقیم نیست.

فصل اول: بیان مسأله

1-1- مقدمه

رفتار مصرف کننده[1] از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می رود. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که افراد و آنچه خرید می کنند را دربر می گیرد. چرایی و چگونگی خرید آنها، بازاریابی ، آمیخته بازاریابی و بازار است. رفتار مصرف کننده مجموعه فعالیتهایی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف ، دور انداختن کالا و خدمات صورت می گیرد. این فعالیتها شامل فرآیند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرد. (گلچین فر و بختایی، 62:1385)

ما به عنوان مصرف کنندگان نقش اساسی در سلامت اقتصاد (داخلی- عملی- بین المللی) ایفا می نمایم تصمیماتی که در مورد مصرف تقاضا برای موادّ خام- حمل و نقل- تولید- کارهای فنی و همچنین استخدام کارکنان و استقرار و تخصیص منابع می گیریم موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را تحت تأثیر قرار می دهد.بنابراین رفتار مصرف کننده یک فاکتور جامع در رکود و یا جریان افتادن تمامی فعالیت های بازرگانی در جامعه ای که گرایش مصرف کننده می باشند است . نکته کلیدی موفقیت استراتژی بازاریابی هم از جنبه علمی هم از جنبه محلی از جنبه جهانی درک رفتار مصرف کننده است.این امر هم برای شرکت های تجاری و هم سازمان های غیر انتفاعی و همینطور سازمانهای دولتی که قوانین مربوط به بازار را تدوین می کنند کاربرد دارد البتّه درک رفتار مصرف کننده ارزیابی عملکرد مصرف کنندگان در جوامع مختلف با توجّه به تفاوتهای فرهنگی نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

سازمانها و شرکتها در برهه ای از زمان که تحت عناوین مختلف از جمله عصر دانش- عصر فرا صنعتی- عصر جامعه اطلاعاتی – عصر جوامع موقّت- و عصر جهانی شدن مطرح شده است. همواره باید با شناسایی و مطالعه رفتار مصرف کنندگان به کسب مزیت رقابتی بپردازند.

امروزه بسیاری از شرکتها از سازمانها مفاهیم جدید بازاریابی را پذیرفته اند و طبق آن عمل می کنند. آنها متوجّه سن، درآمد، ذائقه،سطح تحصیلات و … با یکدیگر متفاوت اند شناسایی کالا یا خدمت مناسب آن بازار عرضه می شود.

2-1 عنوان تحقیق

بررسی عوامل مرتبط با فرآیند تصمیم گیری خریداران کالاهای لوکس در شهر مشهد

1-3 بیان مساله تحقیق

نزدیکترین مفهوم موجود در علم اقتصاد، مصرف و الگوی مصرف می باشد. منظور از الگوی مصرف در علم اقتصاد، شناسایی سه مؤلفه است. اول سطح مصرف، دوم، ترکیب کالاهای مصرفی و مؤلفه سوم نحوه مصرف است. تقریباً حدود هفتاد سال است که در علم اقتصاد بحث مصرف به شکل جدید و در قالب تئوریهای نوین مطرح شده است. علاوه بر تئوری مصرف و تقاضا برای کالاهای مصرفی که قبل از عصر حاضر نیز کم و بیش وجود داشته است، این تئوری در دنیای کلان مصرف از بیش از هفتاد سال پیش مطرح شده است. مطالعه رفتار خانوار (مصرف خرد) تقاضا برای مصرف کالاها نامیده می شود که اولاً تابع قیمت کالا و همچنین سطح درآمد فرد و دوم قیمت سایر کالاهای مرتبط و مکمل و در آخر هم سایر عوامل غیراقتصادی است که مورد مطالعه قرار می گیرد، که در صورت تغییر همه این عوامل، تغییر سلیقه افراد را نیز در پی دارد. این عوامل بسیار گسترده است و تغییر ارزشها، سطح سواد و آگاهی، جنسیت و حتی طول عمر انسان را نیز شامل می شود. به این ترتیب مصرف کالاها است که تفاوت دو جامعه را بازگو می کند. از مقایسه ترکیب کالاهای مصرفی یک ایرانی با یک فرد اروپایی، علاوه بر مشاهده تفاوت فاحش در سبک مصرف شاهد توسعه یافتگی تفاوت فرهنگها نیز هستیم. همچنین درآمد تعیین کننده سطح مصرف است و قیمت های نسبی مشخص کننده ترکیب کالاهای مصرفی خواهند بود. قدیمی ترین تئوری مصرف که در قالب الگوهای جدید و بعد از تولید انبوهی که اقتصاد سرمایه داری به آن نائل شده است، مطرح می شود، تئوری «کینز» است. این تئوری، سطح درآمد را تابع مصرف جاری جامعه معرفی کرده است که با افزایش درآمد جامعه، سطح مصرف نیز رشد پیدا می کند؛ ولی با نسبت های مختلف. نکته قابل توجه در این تئوری تغییر ماهیت بعضی کالاها در کنار افزایش درآمد است که به صورت تمایل برای مصرف کالاهای لوکس جلوه گر می شود. زمانی که سطح درآمد برابر با سطح نیازهای معیشتی است، جایی برای انتخاب باقی نمی ماند و درآمد به کالاهای ضروری برای حفظ حیات اختصاص می یابد. همان گونه که نظریه پردازان کلاسیک در علم اقتصاد اعتقاد داشتند، پس انداز، سرمایه گذاری به وجود می آورد و سرمایه گذاری به تولید جامعه ارزش می بخشد و این، قانون توسعه است که تمام کشورهای توسعه یافته از آن تبعیت کرده اند.( اتووال [2]و ویلیام[3]،54:2009)

براساس نظریه «طبقه مرفه»وبلن[4]، این جامعه شناس انگیزش های اجتماعی برای انجام رفتار رقابت آمیز، بنیان تبیین پدیده مصرف جدید است. سؤال اساسی مطرح شده در این نظریه این است که مبنای افتخار، منزلت و جایگاه اجتماعی چیست؟ پاسخ «ثروت» است. در واقع قدرت پولی و مالی است که مبنایی برای شهرت افراد در جامعه می شود، اما کدام پول؟ به نظر وبلن ثروتی بیشترین تأثیر برای کسب افتخار را دارد که حاصل کار مستقیم فرد نباشد، به عنوان مثال، از طریق ارث به فرد رسیده باشد، بنابراین ثروت باید به صورت متظاهرانه و خودنمایانه به نمایش گذاشته شود. وبلن در این وجه نشان می دهد که تجلی اولیه در فراغت خود نمایانه است، به این معنا که فرد به کارهایی اشتغال ورزد که جنبه مولد ندارند، که البته نوع این فراغت، مختص به جوامع کوچک است اما در جوامعی که مراحل شهرنشینی به سرعت طی می شود و چه مهم، مصرف خودنمایانه است که نشان دهنده ثروت افراد است و توسط آن فرد قادر به پوشاندن ریشه های خود می شود. بسیاری از مواقع، افرادی از طبقات پایین جامعه با ثروت اندوخته شده از طریق مصرف خودنمایانه، خود را از طبقات مرفه جامعه معرفی می کنند، در حالی که چنین نیست.(هاوکینز[5]: 2010،203)

بهبود عوامل اقتصادی در سراسر جهان وهمچنین در کشور ما، افزایش تمایل جوامع به مصرف کالاهای تجملی و لوکس باعث شده است که توجه بسیاری از افراد به نام و نشان تجاری لوکس معطوف شود. دلایل مختلفی چون

تقلید از شیوه زندگی ثروتمندان ، افزایش شأن اجتماعی، بهره مندی از کیفیت فوق العاده محصولات و… موجب